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“合同能源管理，从国外引进中国已经好多年了，但这种看起来很有发展前途的节能模式在中国却出现了水土不服和变异的情况。照明用电跟其他电器的用电相比，还属于比较小的部分。但随着金融危机的加深和延长，各个业主都开始以节能为重，日常成本支出能省则省。
（中国照明网 刘 立讯）“合同能源管理，从国外引进中国已经好多年了，但这种看起来很有发展前途的节能模式在中国却出现了水土不服和变异的情况。照明用电跟其他电器的用电相比，还属于比较小的部分。但随着金融危机的加深和延长，各个业主都开始以节能为重，日常成本支出能省则省。所以在这种特殊的情况下，也许会给合同能源管理注进新的活力。”青岛法兰克微电子的总工韩俭荣如是说。韩工做这一行已经6年了，在记者的印象里，他是个乐观、随和、开朗的人。而所有的事情都是人做起来的，在认识人的过程中可以顺便认清事情的本质。
与照明合同能源管理结缘
谈起往事，韩工一笑而过。他说本来之前是做电度表的，但是因为太相信别人，结果自己的公司让亲戚骗走。他曾经经历了一段灰暗的岁月，彷徨苦闷，不知道未来的路要怎么走，但正是这时他那上高中的女儿对他说：女儿需要一个成功爸爸！并且送了他一本书，《世界上最伟大的推销员》。女儿鼓励的眼光让他重新振作起来，在经过对市场细致而严谨的调研后，他准备开始做节能灯的项目，当时这个想法一出来，立即遭到了身边大部分人的反对。因为在2003年节能灯还处于正在开发的阶段，由于技术上的不成熟，市场上的鱼龙混杂，竞争无序，最后导致整个节能灯行业臭名远扬。但是韩工却一眼看准了，力排众议，觉得节能灯在未来肯定会有光明的前景。
把客户变为投资人
就这样，他的公司开始起步了。有一次韩工给一个客户做完合同能源管理服务后，慢慢地两人多了来往，最后成了朋友。这位客户是个台湾人，看见这种特殊的节能灯如此节能省电，觉得有发展，于是决定投资法兰克，成为了其中的股东。这个股东后来又带来了另外一个朋友也投资入股。韩工最后总结出来的是：凝聚人脉的是事业。把客户变为投资人，确实是一件有意思的事情。
能源管理变成了只买灯，不买服务
有了投资之后自然就是加大生产和销售，但在这些过程中，韩工慢慢地发现一个问题。那就是，能源管理变成了只买灯，不买服务。我们知道，合同能源管理的模式一般是试验性更换灯具光源，试验使用半年后，然后从节省的电费中，业主获得20%，合同能源公司获得80%。这样下来，一般两三个月合同能源服务公司就能收回成本了。但业主可不笨，很容易就看到了这一点。等试用半年后，这种在能源管理中使用的特殊光源灯具消除了业主最初的怀疑、不信任的心理因素后，最后大多会购买法兰克的高频节能灯，但是却不采取合同能源的模式。原因很简单，因为业主们已经把帐算出来了，单独购买高频节能灯比使用合同能源管理模式更省钱。这也许是合同能源模式进行不下去的一个原因，关于这种现象的解决方法，能源管理人士们也在苦苦探索中。
高频节能灯，节能省电
虽然有疑惑，有不解，但是韩工却从未放弃过自己的节能事业。法兰克近几年来开发了多种照明节能产品，如高频节能灯，它也有很多不同的规格，其中有一种6U的，可以代替汞灯、金卤灯等传统光源。对比起来，在同等条件下测试的结果是节电60％-89.5％。T5系列，主要用于替代T8荧光灯，在同等条件下测试的结果是节电44.5％-75.1％。韩工说他在很多地方也做过不少的工程案例，一般如工厂、羽毛球馆等等。总体来说，客户的反应还是很不错的，而且现在他们正在开发新产品。而对于合同能源管理，虽然现在在国内受到很多阻碍和限制，如机制、模式等因素，都是让人头痛的问题。但是，韩工坚信它的未来会更好，并且将会继续乐观致力于他的照明合同能源管理事业。
韩俭荣简介
韩俭荣，专注于等离子体物理和固体发光理论与技术的研究应用，服务于青岛法兰克微电子有限公司，主要从事照明节能，合同能源管理专用U型和T5直管型高频率节能灯研发与生产。
点击专题：合同能源管理面面观采访/撰稿：中国照明网 刘 立
