Philips Lumileds亚洲区市场总监 周学军::PEOPLE|角::栏目专访｜中国照明网
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大家风范，尽显风采
本期“角”：Philips Lumileds亚洲区市场总监 周学军
/ 王敏 刘立 周京
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行家之风
“市场营销”的英文是Marketing，拆分开即为Market（市场）与ing（语法中现在进行时的表示方法）这两个部分，也就是所谓的“市场的现在进行式”，它是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序——这就是周学军负责的工作。
采访之初，周学军就与记者分享了自己多年的市场工作心得，他从个人的从业经历出发，“纵观全球，很多有国外背景的大公司的因为本身经历了比较长时间的发展，在成长过程中积累了相对成熟的规划体系、运营体系，在制定规划方面有自己的套路，而在制定一个市场规划之前一定会有一个非常长时间的市场调研，其流程也是非常严谨，一旦制定战略，不会轻易的变化，一些规模较小的企业，在塑造品牌上来还是多少有些想法、理念在的”。
“相较之下国内企业对此是比较缺乏的，尤其是很多中小企业对市场工作的重视程度并不高，甚至几乎没有，这跟一些企业老板是是技术出身有很大的关系，他们的关注点往往在技术上，而忽视了市场工作对整个企业的销售、品牌方面的影响。同时国内企业的市场工作有一个很重要的特点是——快！它们决定的非常快，决定之后马上就做，但变得也很快，一看不对，马上调头，其实这既是优势，也是劣势，因为在我们现在这种经济快速发展的环境下，市场非常的动态，速度快也很关键，对于迅速变化的市场，也的确需要有个非常快的速度去适应，但是却有不少国内企业在这样变化、调整中失去自己的原本的定位和方向。这也是国内企业与国际企业在公司经营和发展方向把握的理念和手段上很大的一个不同。”
大家之范
客户对产品的信任是情感链接中最核心的一环
采访过程中，周学军多次谦虚的表示，个人的成长，总是离不开企业的发展，个人与企业应该是融为一体的。“Philips Lumileds有做技术团队，有销售团队，还有我所在的营销团队，大家各司其职，各负其责，相对独立，又相互依赖，都是非常重要的部分。”
“我所在的营销团队，同事都是有着非常丰富的经验，大家都承担着非常重要的责任，能够独当一面迅速开展工作，我们所负责的营销工作非常重要的一环——树立品牌信任。”
“因为随着市场的竞争和发展，未来产品最终都会走向同质化，技术的差异并不足以把你跟你的竞争对手完全区分开了，这个在其实任何品类都会出现遇到，比较来说，LED产品是一种技术性比较强的B to B 的产品，它没有太多情感连接，不像一些快消品，会有一些情感因素左右消费者的购买决定，LED受技术、价格的影响都非常大，他的情感链接相对较弱，就需要我们做市场工作，去深挖、寻找并建立与客户之间最深层次的情感链接——信任！其实很多时候，你不是在销售产品，而是在传递信任，一旦客户对你的产品建立起一定的信任度，那时候你的品牌的指名度会大大提高，美誉度也会大大提高，这不是那么容易的，需要一个很长的过程，不止是产品本身，还包括服务、技术的持续支持、并且你的技术支持能让使用你产品的客户的持续拥有竞争力。”
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创新和创造是Philips lumileds 的DNA
对于Philips lumileds为何能够成为被客户信赖的产品，他说“这就要从Philips lumileds发展说起了”，于是便笑着给记者上了一堂“历史课”，“Philips Lumileds的前身是惠普(HP)公司的光电事业部，1999年2月惠普公司进行业务重组，把测量仪器及光电业务与IT业务分离，并以此为基础成立了一家名为“安捷伦科技”的新公司。大概十个月之后安捷伦与飞利浦合资成立了Lumileds公司,当时双方各出资一半。2005年飞利浦收购了另外一半的安捷伦科技的股份，Lumileds遂成为飞利浦旗下的一家全资子公司,公司改名为Philips Lumileds。”
“在这过程中，我们始终视‘创新和创造’为Philips Lumileds的DNA，让前所未能成为可能始终是Philips Lumileds发展的动力。追溯起来，早在1971年，Lumileds的CTO George Craford博士研发出了世界上第一颗黄光LED并将红光和橘红光LED的亮度提高了10倍，自此George也被誉为黄光LED之父。在过去的四十多年的发展中，Philips Lumileds 创造了众多的LED世界第一纪录,从1999年发明世上第一颗大功率LED到革命性的薄膜倒装芯片（TFFC）的推出，从2007年基于陶瓷基板封装的LUXEON Rebel的诞生,到2011年摆脱分档的LUXEON A 的发表，飞利浦Lumileds始终引领着大功率LED的发展进程。就是这用到汽车尾灯、头灯上，前所未有的把LED应用到手机照相闪光灯上，前所未有的把LED应用到电视机背光上，这些都是前人从来没有做过的，但Philips Lumileds就敢于开创新路。”
“其实“创新和创造”的精神是每一个Philips Lumileds人的不懈追求。我们的营销也需要创新，在营销方法的路上，我们一直都在探索，为此，我们今年做了一次‘亮绚亚洲巡回路演’，在一个月内，我们完成了整个亚洲二十多个城市产品展示和宣传，这反应了我们的速度和效率，也在宣告，人家做不到的，我们能做到，Philips Lumileds人非常勇于创新和创造！”
照明技术先锋的追求——光品质、可靠性、热性能测试表现
“产品，始终是一个企业的立身之本，Philips Lumileds主要专注于大功率LED芯片的研发和制造，在大功率LED芯片市场居于领导地位，同时也是先进技术理念的倡导者。对于创新，我们从未停止脚步，从今年开始，Philips Lumileds 所有的上市新品都开始提供在实际工况下的热测试数据，这也再一次开创了行业的先河。在过往，LED通常在结温25℃、25毫秒的条件下进行测试，测试数据并不能很好的反映LED在实际工作条件下的性能表现。如以LED替代灯泡或筒灯为例，典型的LED工作结温大约在85℃左右。当LED结温上升时，不仅光输出和光效会衰减，其色点也会发生漂移。现在经过85℃热测试，其在实际工况下的光输出，光效和色坐标等讯息都已提前知悉，就可以对解决方案有一个很好的性能预判。这对灯具制造商而言，在产品设计上将更简便和节省时间。”
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“像我们的LUXEON亮绚已形成了完备的家族系列以满足全球客户的不同需求。截止2010年第二季度，LUXEON亮绚大功率 LED累计出货超过10亿颗，为行业树立了新的里程碑，而且累积超过15000小时的实测数据，以及7亿颗小时的测试数据积累，无疑也为广大LED灯具制造商带来了信心保证。”,“LUXEON亮绚品牌就像我们的BABY，我们会不遗余力的加以精心培育和呵护，让它永远绽放亮丽的光芒。”
周学军先生在发言
合作默契的“一夫一妻” 制
“有了好的技术基础，有了好的品牌口碑，还需最重要的临门一脚——销售”，销售上，Philips Lumileds的分销模式算是一个异数——它与富昌电子保持着长期的合作关系，并且富昌电子是Philips Lumileds的全球独家代理商，周学军笑称，“这是默契的一夫一妻制”。
“实际上LUXEON亮绚LED是由隶属于富昌电子的富昌电子LED照明事业部（FLS）负责分销的。”对于选择富昌原因，他认真地说“不得不说FLS的技术和服务能力在全球是公认的，它可以提供专业的工程技术和在线模拟设计工具, 帮助客户缩短照明产品的设计开发周期, 尽快地投入市场。同时，富昌照明有全面的产品组合, 除LED外,还包括广泛的周边配套器件,系统解决方案和客户订制方案。这是我们选择富昌作为合作伙伴的重要原因，另外，今年6月，我们与富昌续签了新的五年排他性合作协议。”
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在谈及过往合作中，周学军反复强调“Philips Lumileds 和富昌这种‘一夫一妻制’的合作方式的确有其独特性，双方是利益相关、合作共赢的关系，在营销和技术服务上有着非常多的互补和合作。最终的结果是可以检验这种合作关系的，能不能持续提高业绩，是最重要的。我产品不好，他的生意也不会好，我的产品好，他的销售才会好；他的服务不好，我的产品再好也没有用，他的覆盖面不广，我的销量提高也难。就打个‘不太恰当’的比喻，这就像夫妻一样，可能相濡以沫，也可能分道扬镳，就看你怎么处理好互相的关系，相亲相爱、互帮互助才能白头到老。”
周学军先生在发言
结语
阵痛是必经的，前景是光明的。
近期LED市场波动，出现不少中小企业倒闭老板跑路的事件，对此，周学军表示，“这只是一些个案，不能代表整个行业的发展趋势。每天各行各业都有企业死掉，也有企业诞生。一个企业会死掉的原因非常多，比如说它的内部经营管理问题、资金链问题等等，不能因为一些企业倒闭就得出这个行业不景气的说法，这是很片面的。每个人要对自己的企业负责，初期你看到这个LED行业，觉得有前景，那你该怎么投资，怎么运作，怎样进行产品差异化定位等，这些都是作为一个企业负责人所要考虑的，如果因考虑不周全而导致失败，那你要为自己负责”。
采访最后他说诚恳的说到，“LED照明行业目前只是经历它的必经阶段，也许会有阵痛，会有众多问题存在，每一个新生事物都会如此，都会不断换血以保持它的新陈代谢，但它的前景一定是光明无限的，我对此有足够信心。所以，今后我还是会继续从事这份光明的事业，能从事照明工作，我觉得很荣幸，并希望我们所有的理想最终都能实现。”