“亮亮电子照明”创新销售机制赢得市场

    国际金融风暴使不少外贸企业遭到冲击。然而，杭州亮亮电子照明有限公司却在危机中逆境而上，在经济形势困难的2008年，实现销售产值的攀升。这与公司多年来坚持的独特销售模式和灵活外贸对策密不可分。

    杭州亮亮电子照明有限公司成立于2002年，是一家节能灯组装企业。公司生产的节能灯系列产品规格型号达50余种，全部出口，远销欧洲和中东地区。

    公司成立后，犹如婴儿般蹒跚学步，刚开始的出口交易都是通过国营外贸公司操作，当时产品主要销往欧洲。“2003年以前，国营外贸公司的机制相对完善，而2003年后，有些外贸公司资本金不足，我们在和这些外贸公司打交道时，出现取货不付货款的情况，为此还打起了官司，损失很大。”杭州亮亮电子照明有限公司总经理汪祖平告诉记者，正是因为在外贸出口上走过了很多弯路，公司决定创新销售模式，走出国门。而迪拜作为中东地区最大的商品集散地，同时也是最大的免税港，其开放的政策和宽松的环境，使汪祖平打定了主意。

    2003年底，在经过前期的审批之后，杭州亮亮电子照明有限公司驻阿联酋迪拜办事处成立，业务范围包括联系客户、接订单、售后服务，产品展示，货柜中转等。同时，2004年，公司还成立了外贸部，逐步组建起自己的外贸销售队伍。由于免去了外贸公司的中间环节，公司本身与客户直接交易，产品销售更为便捷，大大提高了利润空间。成功打入中东市场后，订单量不断上升，公司逐渐壮大。

    然而，作为一家外贸出口企业，公司也承受了全球金融危机蔓延的考验。“去年10月，销售出现迟缓现象，有些客户取消了原先订好的合同，或者要求减少交易量，而很多客户预订的货柜，却没钱提货，搁置当地码头，收款时间推迟，公司资金运转有了困难。”汪祖平说，尽管当时销售量下降了15%—20%，但凭借着特有的销售模式，去年销售产值达到1.08亿，比2007年增长130余万。其实，在去年8月，该公司处于前沿的销售人员第一时间掌握市场动态，敏锐地嗅到了危机来袭的气息，发现销售开始迟钝。公司相应调整对策，灵活对应，在同一销售地区，寻找潜在客户，大量开发新客户。虽然金融危机对公司的销售造成一定影响，但并不意味着寒冬的到来。

    经受住考验后，公司主动出击，拨开金融风暴吹来的“阴云”。“企业的生命在于销售，只要市场稳固了，订单保证了，内部管理等其他问题都能解决。”汪祖平对记者说，今年一开年，他们奔赴沙特、伊朗等国家，面对面贴近大客户，根据客户实际，分析全年订单计划，商讨进货数量、产品种类、价格等细节，想客户所想，帮助解决存在的问题。

    同时，考虑到金融危机对非洲的影响较小，发展潜力看好，该公司计划在非洲开发销售新区域，并于前期走访了当地客户。今年4月，公司将在非洲开设销售窗口，安排人员驻点，开拓新市场。

    “今年以来，公司销售量保持稳定发展，1—2月，销售产值超过了2000万元，预计全年销售产值能达到1.5亿元。”汪祖平信心满怀地说。

编辑：LC-HY