灯饰企业选择跨行经销商 利大还是弊大

　　今年8月，在易佰特照明召开的“首届物流分公司推广会”和调光大师的“招商大会”上，其营销策略让人耳目一新：易佰特照明的经销商多数是其通讯行业的经销商；而调光大师更绝，其经销商几乎都是汽车、房地产、百货商场等行业老手。企业选择跨行业经销商是否可行？到底是利大于弊，还是弊大于利呢？

　　正方 利于企业发展

　　中山市戈雅照明总经理张宏伟

　　在其他行业人士看来，照明行业也许是一个暴利的行业。但实际上，经过几年的发展，照明行业已经进入微利时代。互联网的迅速崛起，各行各业的信息渠道逐渐被打通，一些先知先觉的经销商已经开始意识到跨行业整合所蕴藏的巨大能量，上游的企业也渐渐吸纳一些其他行业的经销商进入灯饰照明行业。

　　企业搜罗跨行业经销商“转舵”卖灯，我认为是可行的。但企业在选择跨行业经销商时需采取有针对性的营销模式。比如，做家居照明的可以找家具商家做代理商；做工程照明和商业照明的应该找陶瓷行业和设计院等商业类的经销商做代理；而像我们做户外LED景观灯的，一般就找相关专业设计户外类的工程公司、道路景观管理所以及相关政府亮化等部门做代理。这样有针对性的跨行业营销模式，有利于促进品牌的大众化进程，更能有效地把企业品牌和口碑传播到其它行业当中。

　　这类经销商虽然没有灯饰行业的经验，但他们拥有雄厚的实力，在他们原来所在的领域是一个成功者。古话说得好“隔行不隔理”，行业的成功经验常常会局限人们的思维。相反，跨行业经营者脑子里没有行业经验的框框，反而更易成功。

　　从经营战略的角度上讲，经销商跨行业整合与经营，不仅能够分散经销商的经营风险，一定程度上还能够规避某一行业在未来市场波动给经销商带来的潜在风险，还能够增加经销商的利润增长点；从产品的角度来看，经销商跨行业整合后，庞大的产品集群不仅可以满足消费者越来越强烈的一站式购物需求，而且可以为经销商聚集更多的客户资源；就市场营销的角度而言，经销商跨行业整合不仅可以学习借鉴其他行业先进的营销理念和操作方式，而且还有助于经销商自主品牌的建设与推广。总而言之，照明行业跨行业互补是绝对可行，也是企业突破发展瓶颈的主要途径之一。