分析不同LED照明渠道建设的利弊

　　虽然100瓦及以上普通照明白炽灯已从10月1日起正式退出中国照明市场的舞台，但是LED的声威并没有吓退传统灯饰的热销，LED照明在灯饰卖场里依旧只能充当配角。LED照明的推广任重道远，加强渠道建设已经迫在眉睫。据LEDinside论坛九月份的调查结果显示，选择批零销售模式的人数占到54%，选择工程渠道的有23%，青睐于电子商务有18%，另外，还有5%认为渠道并非唯一出路，OEM代工也能解决订单问题。

　　由此可见，批零销售渠道，工程渠道是当前LED照明企业开辟市场的主流。而顺应电子商务日益频繁的发展趋势，运用B2B或B2C网络平台销售LED产品的方式也越来越受到业界的关注。以下是关于上面这几种常见照明渠道方式的利弊探析：

　　工程渠道走量大，利润高，资本实力和公关实力要求高

　　从国家颁布的白炽灯淘汰政策与LED照明补贴政策可以看出，LED在未来国内照明市场将扮演举足轻重的角色。白炽灯的逐步退市，使传统的照明亮化工程百业待举，LED在市政照明、景观工程、路灯改造和场馆照明工程建设上都有很大的发展前景。

　　不过，工程渠道的建设难度也不容小觑。首先，工程渠道的客户大都是政府，且活跃在各地政府工程招投标活动中的，往往是有相当实力或有深厚地方背景的公司。企业往往扮演的是“综合服务商”的角色，需要协调诸多关系。另外，工程渠道走量大，利润较高，但回款周期长，因而对灯具中间商的资本实力要求也很高。因为大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，但工程上的回款十分艰难，所以一般能够做起工程的中间商也就较少。其次，因为工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商之外，还涉及到建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、装饰装修公司等，这就增加了人脉投入及维护成本，对中间商人脉公关实力要求高。

　　经销渠道助力产品遍地开花，品牌忠诚度是一大考验

　　工程照明市场是厂商争夺的焦点，但是随着消费者认知度的提高，民用照明市场将成为照明业的第二块沃野。不少厂商正加紧布局发展自己的分销、代理、专卖店等经销渠道。