奥的亮吕卫东：市场发展靠的不是竞争而是合作

　　4月25日-27日，2013年北京照明展在北京中国国际展览中心盛大举行，此次展览规模达3万平方米，汇聚中外展商225家。惠州元晖光电股份有限公司旗下享誉全球的LED 照明国际品牌——奥的亮，今年依旧以LED照明行业领先者的姿态亮相于会场的品牌馆内。展会现场，惠州元晖光电股份有限公司中国区总经理吕卫东先生接受了中国照明网记者的采访。

惠州元晖光电股份有限公司中国区总经理吕卫东先生

　　中国照明网：这次展会奥的亮推出了哪些产品?这些产品有什么特点?

　　吕总：这次展会主要带来的是我们专利性的产品，第一个是我们在美国获奖的亮脉CabLED灯带，它具有独特的产品设计理念，是一种通讯电缆技术和LED结合的完美产品，散热性能好、安装便捷且柔软性高，是奥的亮LED照明的明星产品，较同类产品有着绝对的优势;第二个是在法兰克福照明展上获得“最佳亚洲设计照明产品奖”的 AR111的斗胆光源，它运用了漫反射和过桥式导热的技术，产品完全达到无眩光的水准。此外还有替换传统的卤素光源的MR16系列的LED射灯产品和智能感应的灯管。奥的亮在产品原有的基础上做了技术的大幅度提升，改善光效，并加上控制和调光。

　　中国照明网：很多业主对LED照明的认知度不高，那么您怎么看待对于业主是需要教育的这一说法?

　　吕总：这个现象折射出LED照明生产厂家任重而道远，LED照明企业与业主客户接触的目的，不仅是把好的产品卖给业主，还要以专业的角度告诉业主使用这个产品以后，会改善多少的节能或成本上的难题，会带来多大的实际利益。业主只有对你的产品充分了解了，才会有信心去使用它。教育业主是LED照明企业的职责和义务，不是为企业促进销售那么简单，这是为了社会的可持续发展，为所有LED照明行业做出的贡献。

　　中国照明网：在很多LED照明企业的发展中都遇到价格和市场培育的问题，奥的亮是怎么兼顾这两方面的?

　　吕总：对价格的敏感度，是我们国内用户首要考虑的，也是我们经常遇到的问题。我个人认为企业要根据自身的特点来做出针对性的解决方案。现在有很多的金融服务机构，第三方参形成战略合作，你有使用条件的优势，我有产品的优势，大家一起创出一个双赢的局面。做大市场不是靠竞争，而是靠合作，这样才能使LED照明产品发扬光大。

　　同时我们在产品开发上尽量简化结构，这并非指要舍弃零件，而是在设计方面更好地优化产品结构，选择合适的材料，实行自动化科技化的生产工艺，这将给企业带来多重收益。同样关键的是，我们坚持使用国际一流品牌的芯片，可能我们在价格上没法跟低端市场竞争，但我们力保产品的卓越品质，从而呈现给业主不凡的性价比。

　　我们的客户关心的是LED照明企业的服务水平，包括能不能解决技术性的问题、制定怎样的照明解决方案以及带来的节能收益等等方面，针对这些问题我们已经建立起一个非常强大的技术队伍。同时，我们与客户交流也是密切的，包括我们新产品在各个形式上的宣传，在各地举行一些推广活动沙龙，生产一些更适应国内市场的高性价比的新品，尽可能地满足客户的需求。

　　中国照明网：在奥的亮的产品销售中，工程渠道销售占很大部分，对于多渠道发展奥的亮是怎么做的?

　　吕总：渠道的定位必须要结合企业的发展战略、产品规划以及企业的目标市场去考虑。我们通过工程渠道上的一些合作伙伴，把奥的亮LED照明产品销售给业主，无论从传统照明转型到目前LED照明销售模式，这将是一个不变的模式。我们从2012年开始结合自身产品的优势和特点，包括我们在某些目标市场的观察，除了做工程渠道以外，我们还增加了与设计公司的合作，及时向他们推荐公司产品，通过设计公司将奥的亮产品信息传递到业主。

　　于此同时，我们与不少节能服务商有过合作，用EMC模式(合同能源管理的英文简称)走了一条比较成功的路。大家可以看到在众多大型商业百货里出现了奥的亮的LED照明产品，其中包括我们去年实施改造的新世界百货。EMC的模式对企业来说是个创新的挑战，对企业产品品质的可靠性要求很高，因为EMC是通过若干年的合作节省电费的收益来分成，如果产品品质得不到保证，就会出现重复投资，也增加了企业的成本负担，对企业的收益产生不良影响。另一方面，EMC模式在前期资金的投入是很大的，并不是每个企业都能胜任EMC模式的，这也是考验LED企业综合实力的方面，因此，选择一种商业模式一定要根据企业本身的能力和特点去考虑。

　　此外，我们也在尝试电子商务的营销模式。我们已经在京东、亚马逊上建立了的奥的亮网上商城，由于目前仍处于试水阶段，网上主要销售的是光源类产品。现在电商模式竞争很激烈，价格的拼杀非常厉害，要把电商做好，可能需要有差异化的产品，我们也在逐步规划这部分产品，尝试一些新的产品做网络营销。

　　中国照明网：奥的亮在新产品的研发上将会有哪些动作?

　　吕总：我们根据国内市场的特点和渠道的需要，会针对性地去开发符合特定渠道且性价比高的LED照明产品，包括EMC企业和专业设计公司特定要求的产品，还有工程渠道商做工程需要的标准化产品，我们会根据不同客户的需要来量身定做。同时，我们正在研发智能化的产品，慢慢应用到云计算里面，以后只要通过一个手机就能检测和控制到产品的使用情况。

　　中国照明网：现在LED产品是大同小异，您认为LED企业是应该延续传统照明的产品，还是颠覆传统照明的产品?

　　吕总：我觉得颠覆以往的革命是未来照明行业的发展方向，而企业若要长久生存，必须要有市场份额，不但要做颠覆革命的奋斗，还要做替换传统照明的产品。因为LED从一个从替换市场到设计市场再到最后的应用市场 ，需要一个较长的演变过程。如果只考虑颠覆传统照明，企业在短时期内就很难生存，所以仍然需要时间来做到完全替代目前传统照明的产品。对于同质化的产品而言，拼的是价格，价格战不是我们企业的强项，我们企业将从技术上突破这个局面。

　　中国照明网：您觉得LED企业未来的发展形势是怎么样的?

　　吕总：从整个形式来看，国家十二五规划和半导体照明节能规划的出台，表现了政府大力推动产业的发展形势。通过这次展会可以看到许多新的企业面孔出现了，说明大家都看好这个LED照明市场，都投入到这个市场竞争中来。未来LED照明在中国的市场发展迅猛，政府的扶持力度和手段也会更多，随着技术的提升以后，替换传统照明市场的份额也会日益增加;同时，这么多的企业参与进来，传统照明企业加快了向LED转型的步伐，光电企业纷纷投入到这个领域来，一些认为这个市场利好的投资者也参与进来，LED市场的竞争将趋向白热化。

　　奥的亮展台现场

责编：李杰