高端定制 独具一格——专访光为照明营销总经理陈伟

　　2013年，将注定成为中国照明行业上备受瞩目的一年。此时，广州国际照明展览会的盛大落幕，给行业带来了很多的启示与导航。对于LED照明企业来说，2013年并非市场寒冬，而是重大的转折路口。大浪淘沙始见金，在变革中众新秀企业异军突起，以迅猛不及掩耳之势博得满堂喝彩。

　　此次展会，广州光为照明科技有限公司盛装亮相。在一贯注重品牌宣传的基础上，加强了智能化照明技术的推广和时尚概念的展示，大面积地展示了LED商业灯具系列以及拥有光为照明LED核心技术的封装产品，从LED封装到商照再到户外，展现出光为照明公司全面、优质、成熟的LED照明产品体系。

　　对于LED产业未来如何发展，有行业人士指出，LED企业不妨立足海外市场，重点拓展国内市场，从产业结构看，当前主要是中低端产能过剩，而高端却产能不足。因此，有实力的企业应该致力于核心技术的研发，加快中低端领域并购重组，同时进军高端领域。

　　正如广州光为照明科技有限公司营销总经理陈伟所说，“光为照明在应用端专注于商业店铺照明和酒店照明等高端市场，不断与设计师对接，联合开发产品，这是光为未来的重要方向。”

　　光为照明从LED封装做起，掌握最核心的技术环节，把控好产品品质，不是单纯的冒进，而是一步一个脚印。自成立六年以来，从最开始的LED灯珠封装产品到现在的LED照明产品，一直坚持“为中国人添光”这个理念。目前LED产业发展得越来越快，越来越多的企业投身其中，中国本土的照明企业也更应该抓住这次契机，把属于中国的民族品牌藉此推向世界。

　　面对飞速发展的LED照明市场，光为照明从这里看到自己的未来和希望。至此，借助全球最大照明展——广州国际照明展览会成功举办之际，阿拉丁照明网记者与广州光为照明科技有限公司(以下简称光为照明)营销总经理陈伟先生畅谈，针对中国LED照明市场的发展方向以及光为照明今后在品牌推广方面的战略规划和举措等相关话题展开了深入探讨。

　　以研发实力和设计思想 铸就LED高端品牌

　　阿拉丁照明网：光为照明此次参展给我们带了哪些新产品新技术，有何特点和优势?

　　陈伟：光为照明在抖落传统束缚，向世界展现自己的 “高端定制、独具一格”的形象。此次展示了从LED封装器件、LED光源、LED商照、LED酒店照明以户外LED景观照明和道路照明等LED中下游全系列的LED产品，情景式的体验展区并加入智能调光系统，更是展出了光为照明高品质的产品以及国际化的品牌形象，这个也是我们在未来要发力的重点。

　　由于竞争激烈日趋激烈，为开辟新蓝海市场，光为照明积极抢占细分领域，在封装产品开始就针对应用领域的特性进行特定的产品细分。我们目前正针对行业不发展现状做出调整，在应用端方面推出了一系列的商业照明、酒店照明产品。联合设计师开发产品，致力于高端市场，这是我们未来的重要部署。

　　阿拉丁照明网：设计师可以带给我们一些什么好的理念和想法?

　　陈伟：光为照明注重科技创新和核心竞争力，自己做封装，而且我们的团队都非常专业。我们希望与设计师不断进行技术层面的沟通，通过沟通使设计师对芯片、配光、特性等更加了解。因为很多设计师只做外观、建筑和美学设计，而我们光为提供LED照明技术上的建议，结合到他所设计的产品里面，这是一个很好的互补。目前，我们已经在跟一些行业顶尖的设计师进行沟通，大家一起形成战略合作。

　　阿拉丁照明网：那么，我们在实践当中怎么样与设计师配合，达到灯光的最后效果?

　　陈伟：我接触过很多设计师，不只是灯光设计师，还有建筑设计师、室内设计师、美学设计师。我们探讨的一个话题是，很多设计师包括建筑设计师，他们在做建筑设计的时候有很多风格。因为他们希望在设计中融合自己喜欢元素，然而，最终却面临很多争议。很多企业不能去理解他们的设计，而直接影响到灯光的效果。

　　我们希望和行业高端设计师配合，不只是项目上的合作。因为企业做产品，研发人员对性能、散热等会比较专业，但往往在美学方面掌握相对弱一点。希望高端设计师可以配合我们这方面的工作，从工业设计开始导入，进行战略合作。比如，我们想把中国的文化融入到建筑当中，就可以在前期做产品设计，来保证效果。把光的艺术和特色带给老百姓，这是对灯光真正含义的诠释。

　　阿拉丁照明网：光为的市场定位在哪里?比如在中高端市场、家装市场会有哪一些市场策略?

　　陈伟：中国的家装市场充满了很多劣质产品，因为消费者对LED照明理解的不够深。照明产品在家居领域比例很少，往往不受重视。很多企业会觉得反正不受关注，那么质量差点都没关系，只要能亮就行，这是一个不负责任的看法。

　　我个人觉得，目前的家装市场比较混乱，消费者没有真正意识到LED照明的优越性。他们选择产品的时候只是关注节能、便宜。目前来讲，LED照明产品比传统产品更节能但不省钱。诚然，很多新兴的产品都需要一个过渡的过程，还需要不断认定自己的客户和目标群体，以企业自身强大的优势去征服市场。

　　LED是贵卖便宜用，关键是市场上很多人把LED做坏了，使得我们很多人都不敢去相信LED产品。我觉得对光为是一种机会，光为就是立志要做好的产品，立口碑，传天下。光为照明定位做高端的LED品牌，把产品的品质看成和生命一样重要，这个就是企业的未来，就是品牌的未来。

　　品牌定位决定LED照明渠道运营方式

　　阿拉丁照明网：不同的品牌定位决定不同的渠道运营方式。在如今竞争愈发激烈的LED照明渠道中，光为照明是如何创建自己的渠道销售模式?您觉得目前LED照明企业应如何完善渠道管理?

　　陈伟：光为照明不断跟一些大型经销商、高端设计师结合开发，召集一群专业的经销商来巩固这些设计和高端业务。大家经常聚在一起针对项目做一些好的建议，做一个完美的产品，这才是一种真正的合作，而不是简单的买卖产品。

　　通过广州国际照明展，我们也集结了非常多专业的照明经销商，使他们成为我们的渠道之一，给用户提供更专业的照明产品。现在很多人都认为渠道建设只是和一些灯具城的经销商做批发零售合作等，其实不是这个概念。渠道实际上是商品从生产企业到用户的一个通路，零售有零售的渠道，物流有物流的渠道，工程有工程的渠道，每个细分市场都有不同的渠道。

　　我们与经销商达成了共识，传播企业理念，植入高端市场产品。把专业照明和产品设计结合起来，共同去探讨怎样把灯光做得更加完美。这个是我们一直在做的事情，与专业的客户携手，发展光为照明的渠道运营。

　　设计师是渠道中的一个环节，不可太过商业化。因为很多设计在过度的商业化以后，会失去它固有的原则，我们希望在充分沟通下不要违背原则，充分尊重设计师的想法，满足需求，提供必要的帮助和建议。某种程度上，我们会把设计师当成一种合作伙伴，一起扩展思路，把产品设计做得更好。光为用了1-2年的时间去研发了两百多款LED商业照明灯具，这个只是一个开始。LED行业从一开始发展到现在，没有一个真正的LED专业品牌，我们一直都在努力往高端LED照明品牌方向去发展。

　　阿拉丁照明网：产品的品质把控是一个值得高度重视的问题，面对目前存在不少品质伪劣产品充斥市场的现状，光为照明是如何看待这些问题?

　　陈伟：我们从封装开始到应用，严格按照国家标准生产。光为是一个有责任感的企业，产品品质代表企业的生命。我们在生产产品的时候，对芯片、电源等都有严格的要求，我们要求走进市场的每一个产品都是一流品质的，包括外观、产品设计等都要规范化，这是我们一直贯彻的原则，也是我们目前需要大力推广的理念。

　　拿一个球泡灯举例。对于一个生产企业，定位很重要，不同的定位，供应链的整合，研发团队的研发方向，营销团队的推广方向、原材料储备等等都不一样，包括经营模式、经销商的结构都会不一样。所以，我们不会轻易地改变自己的策略去迎合某些市场需求。

　　阿拉丁照明网：近年来，电子商务飞速发展，你对照明行业电子商务渠道的发展前景如何看待?

　　陈伟：这是一个很好的发展方向。假如以后消费者要买灯，不需要去商店，直接上网就可以看到3D模拟商城，选购下单就可以，将是美好的享受。我认为照明电子商务在未来有很大的发展空间，包括光为照明也一直在布局应该怎么去做，如何去发展照明电子商务平台。

　　以“为中国人添光”为己任 迈向国际

　　阿拉丁照明网：2013广州国际照明展之后，光为在未来市场规划方面会有什么大的动作?在品牌推广方面有哪些战略规划和举措呢?

　　陈伟：我们未来也会不断的参展，包括国内、国外的展会，推出我们的高品质产品，不断走向国际。其中6月4—6日光为照明主办的zhaga全球联盟九寨沟国际特别会议就是很好的例子，这是光为照明走向国际化的标志。在国内我们会配合很多高端设计师，了解市场的需求，展开全面的工作。

　　阿拉丁照明网：2013年中国LED照明市场发展大好，这对于企业而言是机遇也是挑战，请谈谈光为接下来的发展重点?

　　陈伟：第一，做高品质的产品。第二，发挥我们的品牌定位优势，以“为中国人添光”为己任，做民族品牌。从中国的节能减排这个层面来讲，光为承担着很大的责任，这是由内到外自发的凝聚力和奋斗精神。

　　编者语：

　　不断自主创新，保证新产品研发的质量和速度。光为照明短短几年已发展成为行业知名品牌，被誉为“行业黑马”，各路资方、经销商和客户都慕名而来。据悉，光为照明产品已经广泛应用在多个代表性建筑项目中，包括人民大会堂、ARMANI专卖店照明、LV专卖店照明、DIOR专卖店照明、爱马仕专卖店照明、上海外滩3 号亮化、澳门威尼斯大酒店、南沙港道路照明等。

　　科技终将引起中国照明行业革命性的变化，正如LED对照明行业的席卷之势那样，未来产品的不断完善将会对照明市场发生什么更大的影响，我们还无法科学地预测到。未来照明产业如何实现跨越式乃至超越式的发展，此时此刻都提供了一个最好的条件和最佳的机遇。

　　“天下大势，顺之则昌，逆之则亡”。而对于中国LED照明行业的未来，何为大势?又该如何顺应大势，而非叛逆?一言以蔽之，企业发展，需要脚踏实地，坚持以产品质量为生命，不断创新!

编辑：妮子