亿光：阳谋背后的冷思考

　　《史记·淮阴侯列传》中言道：“秦失其鹿，天下共逐之。疾足高材者得焉。”此话用在当前的LED照明行业最恰当不过。而群雄竞逐之中，首先点燃LED渠道战火的亿光照明备受瞩目。

　　亿光电子，台湾LED封装产业巨头，其董事长叶寅夫投身LED行业三十七载，素有“两岸LED教父”之称。随着全球LED照明应用规模的迅速扩大，叶寅夫将目光聚焦在了增长潜力巨大的大陆市场上。今年3月，亿光照明管理(上海)有限公司成立，全权统筹其在大陆的照明业务，而负责操盘的则是在照明行业内久负盛名的营销大师吴正喆。

　　吴正喆，照明行业资深营销专家，曾先后服务过欧普、雷士、亮美嘉、嘉美、迈勒斯等多家照明企业。此次执掌亿光照明，吴正喆也显示出了横扫八荒六合、气吞山河的气魄。

　　在公众面前，吴正喆似乎已习惯将亿光定位成一个LED照明变革者和行业资源整合者的角色。在其《亿光的阳谋》长微博中就明确表明态度：以做行业的角度做亿光，并倡导LED照明全产业链协同竞合的游戏规则，立意着实高远。

　　所谓“上兵伐谋，攻心为上”。有着丰富实战经验的吴正喆非常善于把握渠道的心理：面对着大多数经销商对LED这一新兴事物缺乏了解却又渴望学习的现状，亿光照明在全国各地频繁开展LED照明科普宣传;当经销商迫切希望向LED转型，但又因害怕风险而迷茫徘徊时，亿光照明则通过免费提供展柜、样品，调价补差等政策为商家消除忧患。

　　密集的广告轰炸，轮番的地面作业，在吴正喆的带领下，短短四个月时间里，亿光照明不仅完成了团队的组建，苏、皖、鄂、豫、鲁、浙、闽、赣、湘、陕、川等十多个省份也已进入渠道运作期，而吴本人更是在微博上频晒签约账单，引得旁人大大的“羡慕嫉妒恨”。

　　其疾如风，其徐如林，侵掠如火——亿光势如破竹。

　　然兵法有言：智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也;杂于害而患可解也。意即将帅需利害一起权衡，在有利的条件下考虑到不利的一面，战事就可以顺利进行;在不利条件下考虑到有利的因素，祸患便可及早排除。

　　从优势上来讲，作为封装大佬的亿光，拥有国际化的视野，多年的技术沉淀、成本优势和雄厚资金。但作为一股初入大陆市场的新势力，亿光照明亦有其潜在的风险和自身短板。

　　其一，叶吴的蜜月期有多长?

　　几个月前，亿光对下游的灯具应用客户来说，还是一个比较陌生的品牌。在吴正喆先声夺人的谋划之下，亿光照明迅速成为行业关注的焦点。目前，亿光照明渠道开拓成绩斐然，然更多的还是因了吴正喆的“个人魅力”，而非亿光品牌本身对渠道商的感召。吴正喆出身草根气息极为浓厚的照明江湖，接受的是大陆一直以来的文化与思想，管理模式较为粗犷，而亿光则采用台湾系统的管理模式，讲究严谨、精细。尽管叶寅夫和吴正喆“一见钟情”，但两者文化背景上的较大差异能否长期融合尚需观察。有道是“相爱容易，相处难”，如何避免老板与职业经理人短暂“蜜月期”后因双方期望值太高而出现的信任危机，也需思量。

　　诚如微博达人徐风云所言：“老吴征战沙场的霸气是无人能及，但亿光老板能给老吴多少时间?”

　　其二，后续落地和服务是否能匹配?

　　“2013年，亿光的主要使命在于渠道布建。针对渠道做品牌传播是其主要方向。基于此，亿光将集中主要品牌费用向终端建设倾斜、向终端拓展团队倾斜、向渠道拓展业务倾斜、向渠道宣传物料倾斜。”《亿光的阳谋》中，吴正喆铿锵陈词。

　　从当前情况来看，吴正喆仍延续着传统照明时代的渠道套路：空中广告轰炸—地面集体作业—商家归位打款。过去三四年，吴正喆曾先后在佛山嘉美照明和浙江迈勒斯照明担任营销总经理、副总裁，两家企业都曾在当时的行业主流媒体上进行密集的广告宣传造势，并采取地面集中作业与会议营销相结合的方式开展渠道布局，嘉美照明的“猎鹰行动”、迈勒斯照明的“LED替换时代”行动都曾取得了较为明显的短期效应。但从这两家企业目前的发展状况来看，当时的浩大声势只是昙花一现，后续的产品支撑、服务支撑以及持续的品牌营销都显得颇为乏力。

　　目前，吴正喆的重心仍一如既往地放在了渠道开拓上。亿光照明管理(上海)公司成立才四个多月的时间，虽然是衔着母公司强大背景出身的“高富帅”，但对于大陆市场、下游照明应用市场来说，还是“一穷二白”，其产品力、服务力和真正的市场推广力，仍然非常弱。例如，有运营商微博上表示，产品图册、物料等未充分提供，产品信息、资料更新、公司动态等缺乏有效的沟通平台等。

　　“店面导购、设计师推广、专业方案等，这些都是雷士照明市场营销成功的重要因素。亿光照明若缺乏后续的渠道下沉拉力和后勤服务，那么很难在市场上真正立足。”一位照明商家说道。

　　因此，亿光照明如果短期内不能调整好步伐和力量，造成资源分配和力量配伍的失衡，那么，则必然存在危机。

　　其三，产品力建设能否匹配?

　　虽说“渠道为王，营销制胜”，但强大的产品支撑力仍是品牌持续发展的重要动力。从目前来看，亿光照明的产品与品牌气势仍显得有点不对称。

　　目前，亿光的产品多集中在LED芯片及封装领域，针对国内市场，尚未形成完善丰富的LED照明应用产品线。据了解，亿光照明除球泡灯、T5等几款主打产品外，其他产品多采取OEM、代工的形式。其次，在LED灯具中，光源只是其中很小的一部分，要做出一盏好灯具，对灯具的光学设计、电源驱动、五金配件等都有很严格的要求。虽然亿光拥有芯片、封装的技术优势，但要做好照明，仍需继续努力。

　　“有一款球泡灯，外观非常漂亮时尚，但外壳采用全封闭结构，亮灯几小时后，球泡里面的温度高达105℃，两三个月后，光衰会很快。这样的灯，用在普通家庭尚可，但对于需要长时间照明的工厂、商场等商照场合，并不合适。”一位测试过亿光照明LED球泡灯的商家说道。

　　随着LED照明终端应用市场的开启加快，市场需要更丰富、更多样化和个性化、性价比更高的LED照明产品来满足不断增长的消费需求。因此，亿光照明需进一步加强产品力建设，并开展真正的产品推广，避免“重营销，轻产品”现象的发生。

　　其四，警惕市场透支的风险。

　　目前，亿光照明已经取得了良好的渠道开局，不少经销商纷纷签约、打款、进货，接下来，如何消化这些产品，完成从厂家到商家，再到终端消费用户的流通，打通市场流通的任督二脉，显得尤为关键。

　　在照明行业，曾存在不少厂家圈钱之后，商家库存难以消化的情况。这种产品只是完成厂家仓库到商家仓库的转移，不仅令商家大受损失，也极大地透支了厂家的信誉。目前，亿光照明只是侧重于下游渠道环节的品牌宣传，但针对于终端市场以及设计师等隐形渠道的宣传仍比较少。如果不能产生真正的销量，不能让消费者真正认同，不能让经销商真正的赚钱，那么，这种寅吃卯粮的做法，必然透支市场的未来。

　　而探究原因，在于职业经理人与老板不同的思维方式。对于老板而言，更多地注重企业未来长远的发展，而职业经理人在业绩、绩效的考量下，追求的是快速地出成果，短期内能带来明显的业绩增长和品牌提升，打法上追求“短、平、快”也就不足为奇。

　　结语：《左传·庄公十年》中有一个“曹刿论战”的故事，其中有言，“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。”如果将品牌建设用体育竞技来形容的话，那绝不是考验短时间爆发力和冲刺能力的百米短跑，而是一场考验耐心、毅力与能力的马拉松。亿光的到来，为整个LED照明行业注入了新鲜活力，希望明天的它，能带给我们更多的精彩。(文/向芳红)