LED照明时代 正视工程市场的“红与黑”

　　LED照明时代的来临，无疑让之前略显沉闷的工程市场再度焕发出新的活力。作为广受照明厂商青睐的工程渠道，竞争也因此变得更为激烈。“如何在工程市场脱颖而出”、“厂商在工程领域如何协作”、“工程渠道与流通渠道如何取舍”……越来越多现实问题摆到了眼前。工程市场的“红与黑”，亟需正视。

　　工程市场还是肥肉

　　“江苏淮安电视塔照明工程招标”、“安徽合肥天水路照明工程招标”、“甘肃武威城区道路照明工程招标”、“江苏苏州办公大楼泛光照明工程招标”、“江苏常州中华龙城创意产业基地一期项目市政绿化景观照明工程中标”、“江苏南通225省道改线照明工程招标”……

　　以上是从某个招标网上截取的实时信息。据初步统计，在此网站，平均每1天发布15条左右的照明工程招标公告，而在全国一年(2013年4月16日至2014年4月16日)范围内，一年的照明工程招标信息多达3822条(实时搜索数据)。这也从某个侧面印证了当前工程市场的火热程度。

　　事实上工程项目对于照明企业的重要性仍不可忽视。有时候，一个规模工程项目的采购额能让企业“舒服好一阵子”。这也是照明企业对工程渠道乐此不疲的原因之一。

　　以鸿利光电为例，鸿利光电3月26日晚间公告称，公司全资子公司广州市重盈工元节能科技有限公司与广州市花都区供电局路灯管理所签订了《广州市花都区市政道路LED照明节能改造EMC模式采购合同》。根据合同，合同项目建设期为50天，节能效益分享期为72个月。鸿利光电表示，本合同在节能效益分享期72个月累计分享的节能服务收入约为5702.22万元，占公司2012年营业收入的10.76%。

　　单个工程项目占据全年营收的10.76%，如此这般并不是个案。如广日电气的工程接单能力亦不容小觑：2013年12月，广日电气中标广州城区的路灯节能改造服务的两个最大标段(预计更换改造LED路灯2万盏);2014年3月，广日电气更是喜讯连连，除与中东集团签署了《雷州半岛环岛一级公路南线那涧至大塘段工程基础设施项目工程承包合同》，项目工程投资建设合同总金额达1.5亿元(暂定);同时还获得湛江的一级公路照明工程订单。

　　总而言之，对于为数众多的LED照明企业，工程市场仍然是一个“香饽饽”。只是，这个“香饽饽”如何吃得进口，如何吃得舒服，是个难题。

　　企业自有“工程逻辑”

　　2013年年底，广东惠州全市的9万盏路灯全部更换成LED路灯，路灯全部更换后预计可节省50%以上的用电量。据了解，这9万盏路灯中，90%灯具为惠州企业制造，惠州的TCL集团、华阳集团、惠州伟志电子等惠州本土LED企业中标。

　　事实上，不管工程份额多大，能够得到的企业永远都是少数。一方面，我们要看到LED节能高效照明产品近年来得到快速发展，由灯具替换延伸而来的市场空间越来越大，工程渠道大有可为;另一方面，我们也要看到，工程市场对照明厂商的提出的要求越来越高，竞争越来越惨烈。因而，对于企业来说，必须要具备自己独有的工程竞争优势，才能领跑市场，脱颖而出。

　　如昭信LED，以泛工程领域的应用为主线，通过打造与工程经销商相互共赢的“联赢平台”来开拓市场。其中，在区域市场，昭信LED主要依靠或扶持当地的工程商开展工程业务，对要求较高的专业工程项目及品牌连锁市场，由公司组织专业的销售与技术支持队伍进行支撑，同时相应开发一些具备实力的服务商。

　　如国星光电，对于每位客户，国星光电都详细了解和分析其需要和环境，为客户提供完善的技术方案和优良的售后服务，且重视客户系统的有效运行，在为客户提供解决方案的同时，保证客户获得最好的服务。

　　如富兴照明则表示，不在乎项目大小，只要有特点或者能把富兴的产品特性发挥到极致，富兴照明都会参与，通过参加一些有卖点和个性的项目，来拓宽富兴照明的工程业务。

　　商家愈发“有心无力”

　　“不得不说，工程一年比一年难做，利润也在逐步下滑。”、“其实，做工程比做零售压力更大。”、“近两年，工程渠道愈发难做”……来自终端商家的声音，让我们对工程市场有了更为清醒的认识。

　　据市场调研得知，对于照明工程商来说，当前，工程渠道最大的魅力仍在于“较高的商业回报”(尽管已有所下滑)，其次则是“产品库存无需担心”。而工程渠道“利润高”的背后则是“风险大”，据统计，其风险多集中在资金垫付、工程结算、工程可持续性、同行竞争等。

　　“工程没有后续性，多是做完一单少一单。目前，工程的利润在下滑，以前的工程按产品报价可以赚40多个点，现在有20个点就会做了，大家都在抢单，这是竞争的结果。”厦门诠美灯饰总经理吴伟山表示。

　　鉴于此，很多工程商也呼吁：未有足够实力，尤其是资金实力，切勿轻易进入工程渠道，以免承担不必要的风险与麻烦。那么对于已经进入工程领域的商家们又该如何积极应对呢?

　　在北京市场，海宇光业照明和盛光菲照明做了同一选择：在经营工程渠道的同时，进入批发渠道。

　　北京海宇光业照明总经理郭春海清醒地认识到“对于商家来说，工程是可遇不可求的”。为此，北京海宇光业照明积极进行调整：一、做工程的同时也做批发，工程与批发双管齐下;二、聘请一些业务员出去跑一些设计公司、装饰公司等，开发一些新的工程客户。

　　此外，在很多工程招投标项目，也许就存在一定的保护主义，因此，照明工程渠道模式应该克服地方保护主义，扩大自身的工程渠道范围，这样才能长远发展不断发展。

　　综上所述，尽管大多数商家“有心无力”，但还是坚持“不放弃、不抛弃”的原则，在工程市场努力经营着。

　　“光搞工程是不够的”

　　在国家大力倡导节能减排的背景下，LED照明成为业界新宠。业界普遍认为，在2013-2015年这三年的时间里，LED照明行业将完成自动净化、行业整合、市场排序的过程，具有资金、技术、品牌、规模和销售渠道的企业会成为行业主体。

　　而事实上，经过前些年的发展，越来越多的企业已经认识到，单靠工程渠道想进一步提升市场份额、提高品牌知名度、突破业绩瓶颈，是一件非常困难的事情。在这个发展过程中，我们看到一些在工程领域拥有强势话语权的照明企业亦开始转战大流通渠道，为企业赢市场，赚未来。

　　如勤上光电，其在工程领域的成绩可谓有目共睹。勤上光电除担纲起草了广东省LED道路照明地方标准，还承担广东省“千里十万盏”大功率LED路灯推广示范路建设、东莞全市LED道路照明改造等系列工程，它亦是国内外LED路灯照明工程成功案例最多的行业龙头企业。即便如此，勤上光电亦不放弃对大流通渠道的开拓，于2013年起在全国范围内召开经销商会议。

　　而积极寻求转型的企业并非仅有勤上光电一家，还有鸿雁照明、昭信LED、雪莱特光电、国星光电等。

　　而对于商家来说，转型亦是刻不容缓。越来越多的商家心里明白：工程、大流通渠道只有双管齐下，才能实现稳定、可持续经营。正如临沂鑫丰达灯饰总经理姜军所说的那样：工程领域仍是一个“香饽饽”，但我们要的不仅仅是工程“肥肉”，还要把渠道网络建设完整，把产品铺到各地市场去，工程渠道与流通渠道相辅相成，把各自的作用发挥极致才能做好市场。

[编辑：小苏]