绿色照明终端演绎渠道新模式

　　为了更深入地透析绿色照明产业营销渠道，更好地促进渠道铺设和完善，三度营销咨询有限公司总经理周廷睿近日就绿色照明终端渠道建设问题进行了深度剖析。

　　政府补贴应一视同仁

　　总体来说，荧光灯目前的营销手段和渠道已经比较成熟，但LED照明产品尚存在“两头热中间冷”的现象。“两头热”是政府热、厂商热;“中间冷”是指消费冷。目前政府大力支持LED产业发展，厂商也在推动，许多LED龙头企业纷纷斥巨资进入该领域。但在中间流通渠道，经销商对LED照明产品似乎信心不足，主要原因是LED成本过高，存在节能不节钱的问题，消费者接受还需要一定的过程;而在LED技术方面，散热、光衰问题还没有得到很好的解决，流通渠道对LED照明产品市场缺乏信心。

　　前两年，国家发改委制定出淘汰低效照明产品(白炽灯)路线图，推广高效节能照明产品，进一步推动我国绿色照明工程。根据国家高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法规定，国家财政补贴重点支持高效照明产品替代在用的白炽灯和其他低效照明产品，其中包括普及普通照明用自镇流荧光灯、三基色双端直管荧光灯(T8、T5型)等电光源产品，半导体(LED)照明产品以及必要的配套镇流器。

　　政府的一系列节能补贴措施，让一部分知名企业、龙头企业享受到节能补贴，但大部分中小企业无法获得这类补贴，市场形势相当严峻。

　　就解决措施而言，政府应把节能补贴作为普遍行为，一视同仁对待行业内所有品质过关的企业，而不应将企业的规模大小作为衡量是否给予补贴的惟一标准。

　　对LED照明产品的使用和推广不应该只是行业行为，应该让社会各个层面全部参与LED照明产品的推广和市场培育。在欧美发达国家，LED照明产品推广非常成功，欧盟已率先对使用LED照明产品进行政府补贴。据悉，在中国一些发达省份，比如广东、江苏即将出台对商业场所(酒店、宾馆)采取强制使用LED产品的措施。总而言之，绿色照明产品在营销中碰到的问题需要全社会一起推动，这样才能使绿色照明得到广泛应用、实现，并为节能环保做出贡献。

　　营销模式合适的才是最好的

　　照明行业的营销模式比较特殊，其他行业常见的营销模式在照明行业都有出现，这是由照明行业产品、渠道、营销模式的多样性决定的。各种营销模式在各种特定的环境和条件下都有其实用性、使用的价值和存在的合理性。照明行业中花样繁多的渠道模式本无定式，但总的来说，仍有个必要原则——合适的才是最好的，要根据企业的市场目标、产品类型、企业资源配置情况来选择和建设合适而有效的渠道模式。

　　企业和经销商需创新渠道合作模式

　　中国照明灯饰行业发展到今天仍未完全成熟。作为销售过程中的重要部分，经销商一直在唱独角戏，单独面对消费领域。目前行业内大部分企业都只能为经销商提供产品，而不能为经销商提供营销支持服务。因此，与其他成熟的行业相比，照明行业的经销商承担了更多的职能和压力。另外，由于经销商在产品的销售过程中占据主导地位，所以对自身环节的利润要求比较高，无形中对优秀的产品流通到消费者环节造成了较高的价格门槛。这些问题有赖于行业进一步成熟，通过创新的渠道合作模式，通过企业和经销商双方的良性合作逐一解决。

　　成功促销依赖成功的营销策略

　　对整体营销而言，促销只是营销课题中的一个小节。在理论上，没有成功的营销策略就没有成功的促销案例，如果营销的策略和目的不对，促销的力度越大，其破坏力可能也就越大。

　　中国照明灯饰行业成功的营销案例有很多，如雷士照明携手欧派厨柜、东鹏陶瓷、大自然地板、红苹果家具和美的中央空调五大家居巨头打造“冠军联盟”， 在品牌营销、客户服务等层面展开全面合作，共同推动家居业的跨界升级收到了良好的效果;澳克士2007年年底销售渠道遭遇瓶颈，营销团队在对竞争对手和自身进行了细致分析后，提出“红劲中国”战略并在一系列活动中进行了有效的推广与执行，不仅在渠道巩固方面形成了推动作用，而且在终端形成了有效的拉动……

　　这些成功的营销案例都值得绿色照明行业借鉴，并在此基础上不断创新。目前在LED照明行业中，这种趋势十分明显，而这正是行业不断进步发展的表现。

【编辑：刘海】