华亮灯饰：打造亲民化高端品牌

　　2012年，华亮灯饰正式转型发力LED领域，明星与品牌价值相结合的运营策略，使华亮灯饰在众多同类企业中脱颖而出，赢得知名度。而在2014广州国际照明展上，华亮灯饰现场签约合作商将近80家。展会期间，华亮灯饰有限公司副总经理张兴华接受了中国照明网的专访，并向我们分享了华亮灯饰成功的秘诀。

华亮灯饰有限公司副总经理张兴华接受中国照明网专访

　　战略转型 品牌先行

　　中国照明网：张总您好，首先感谢您接受中国照明网的采访，您能先跟我们介绍一下华亮灯饰吗?

　　张兴华：中山华亮灯饰成立至今有11年的历史，前身是做传统行业的单一领域，专注于T4、T5日光灯的企业，在中山地区也是排名前列，渠道铺设在全国是比较广泛的。

　　在LED时代，很多传统企业都会面临转型的问题，华亮灯饰也在不断地努力，希望提升品牌的高度和知名度。我们2012年开始正式上线，专注于LED领域，上线我们第一件事先做品牌化运营，签约了凤凰传奇作为形象代言人，而且凤凰传奇这两年声誉越涨越高，家喻户晓，所以我们的品牌价值和他们搭配得比较完美。

　　在做LED系列的过程中，我们开始是专注商照，后来另外开辟了家居LED照明系列，上市半年的市场反馈非常好。

　　这次光亚展，华亮灯饰又增加了一个新的品牌，叫做“龙凤E光”。推“龙凤E光”之后，就照顾了经销商的价格要求。因为本身我们是推高端的，不少经销商跟消费者都说接受不了，于是我们就开辟这个中档优质的品牌，让大家都能接受。

　　中国照明网：这次展会，华亮带来是哪些新产品，还有哪些新的技术?

　　张兴华：我们这次带来了一款智能控制系统，主要是家居大灯无极调光色温渐变的功能。这个产品是我们自主研发了很长时间，也测试过很多同行的产品，在耐用和高温测试上，能过关的非常少。现在整个行业都在大量地推各种系统，但是我们还是慢一点，要做到稳妥。

　　这次还带来了很多新开发的模具，很多是客户没有见过的，很有视觉冲击感，这也是我们能带给整个行业不一样的东西。

　　中国照明网：您刚才也提到了，经销商和消费者对价格比较关心，华亮灯饰也在走家居民用市场，那产品的性价比这方面是怎么做的?

　　张兴华：其实我们企业不仅仅是生产产品，我们也对渠道销售价格做管控，因为我们是代理制的，代理商或者是省级物流商再分销下去，我们从出厂之初，就会设计好一套的体系。比如说一个花灯、客厅灯，它针对的消费群体以及零售价基本是可以确定的，利润也是固定的，全国都是差不多，除了运费差异，这样也能让分销商群体觉得有公平性可言，和同行其他企业就有区别。

　　亲民化路线打造品牌

　　中国照明网：您刚才提到了华亮跟其他企业的区别，对于现在LED行业来说，还没有真正地深入民心的品牌，那么华亮灯饰的优势是什么?

　　张兴华：首先我们是以消费者亲和力来打造品牌，照明产品本来就是很工业化的东西，消费者在购买时并不了解好坏之分，对品牌的概念也不强。所以，现在华亮走的是亲民化路线，我们找一个知名度高、深入人心的明星当形象代言人，让华亮灯饰成为你家门口LED的指导销售商。

　　包括终端细节，导购员的操作，我们都是每年定期培训，举办一些地方的消费者、经销商的推广会，知识培训会，目的就是以品牌推广为先决条件，行业宣传为主要目的。

　　渠道细分 加速全国布局

　　中国照明网：您能给我们介绍一下华亮灯饰现在的渠道铺设情况怎么样，包括我们国内和国外的渠道。

　　张兴华：国内渠道大布局基本完成，基本上每一个省级物流都确定了，细分渠道也正开始做，比如分成家居为主的渠道，或者商业照明为主的渠道，现在开始逐渐分化了。这种高端渠道分化之后，我们推出的新品就是满足大众消费需求的，贵的产品可能就5折的价钱，拿到市场上之后就很有竞争力，这种渠道我们把它叫做“流通销售渠道”。

　　中国照明网：您刚才介绍了国内渠道的情况，国外的情况怎如何?

　　张兴华：在国外，我们一年大概有5000万到一个亿的营业额，主要在中东地区，还有巴西、俄罗斯、南美地区也有做，欧洲和美国准入标准比较高，我们也正在逐步开拓。

　　中国照明网：华亮在今年上半年的市场情况和营销情况怎么样?

　　张兴华：如果从市场情况说就是供不应求，始终属于一个欠货加工这个状态，但也考虑到市场淡旺季，所以在这次光亚展，我们也下了很大的力度，要做到淡季不淡，市场才能提得好。而且，我们在市场推广和服务上，用了很多和同行不一样的招数，我们对终端客户的支持以及服务，是远远大于同行的，所以我们整个运营体系的稳定性在行业里是比较突出的。

　　中国照明网：华亮是在2012年开始专注LED领域的，到现在为止研发团队的建设情况怎样?

　　张兴华：华亮其实属于一个生产加工型企业，在LED产业链里属于应用企业，自己开发模具，五金加工，做贴片，大部分原材料可以自己加工完成。有专门的工程部、项目部，我们的电源开发都是自己做的，这样能保证品质稳定性，所以，我们整个研发不是靠人多少，是靠团队品质的稳定性和检控机制。像我们平常做电源测试，广东省标准是60度烤箱2天测试，我们是80度烤箱15天测试，如果能过，我们再决定这个电源上不上，这个标准远远高于地方标准，这个就能保证你的产品稳定性。

　　线上线下联营 差异化服务

　　中国照明网：现在LED照明企业做电商是一个很热门的话题，华亮在这方面是怎么去做的?

　　张兴华：我们的电商一直没有正式推广，我们和下边的客户交流，不管是分销商还是整个物流体系，都有抵触情绪，大家认为你做电商了，会影响我的实际销售，也影响终端售价，因为电商的竞争更激烈。

　　我们现在用一个新办法，就叫线上线下联营，现在大家都提这个话题，而华亮也比较容易做到。因为我们基本上在每一个县城都有网点，网上订货，线下取货，上门服务都很便捷，这样和同行就有区别了，最终就不是价格战，是服务政策。因为最终买灯具类产品，很多人小的敢买，大的不敢买。

　　现在还出现了一个反常态的事情，买灯并不贵，装灯很贵。但实际上，如果你在线下买灯花四百块，装灯是不要钱的，最多花五十块。如果按我们这种线上线下联动的方式，服务费就省了很多，其实比网上直接买的还便宜。

　　中国照明网：也就是说，华亮将产品跟服务一起打包给消费者，免费为消费者安装?

　　张兴华：对，至少是让消费者风险降低了，出现问题的时候，不用经过很长时间的退换货等待，如果现场安装不满意，也可以马上拿走换新的。

　　中国照明网：您能跟我们谈一下华亮在今年下半年或者未来两年的发展规划吗?

　　张兴华：我们在下半年主要会把工程渠道建设好，深耕商业照明渠道，计划会有200家左右的专卖网点要建商业照明。新推的中档品牌，要在全国形成布局，让消费者能够买到又好又便宜的产品。在未来两年，华亮也会积极和中间辅导公司合作，准备上市。因为企业运作需要各方面的资金来源，我们需要整个资本市场运作来支持，所以我们也在计划两到三年要做上市准备，现在开始进入辅导期了。

　　中国照明网：今天的采访到此结束，非常感谢张总跟我们分享华亮灯饰的情况，我们也非常期望华亮灯饰能有一个更好地发展。

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