照明商家“心态”突围 企业“淡季不淡”

　　心态决定成败。以消极的经营心态面对淡季，注定以关门歇业收场。

　　无论你经营什么，虽然产品和经营属性各有不同，但商道是有共性的。老张的小烟茶酒店已经开了十年，生意一直不错。为了壮大规模，去年，老张在另一条街开了新店。原来的小店就交给儿子小张打理。小张接手后，客流量依然和以前一样，但业绩却一直走下坡路。老张打理的新店路段虽不理想，客流量也远不如老店多，但新店的销售额却屡创新高。不到一年时间，新店生意便超过了老店。小张平时在店里没事就上上网或玩玩手机，客人来了想要什么就给什么。在小张看来，除了逢年过节需要送礼，平时是很少有人买茶叶的。而老张每天一打开店门，搞好卫生后就开始烧水、泡茶，凡是进店的客人，不管是买烟的，还是买酒的，他都不急着去给客人拿东西，而是让客人先坐下来喝杯茶。趁着客人品茶的时候，老张不失时机地介绍店里的各种茶叶。很多过来买烟买酒的客人临走时都会顺便买上半斤一斤的茶叶。一个月下来，老张能卖掉50斤左右的茶叶，而小张的老店还卖不出5斤。不同的经营心态就会产生不同的经营行为，不同的经营行为所带来的销售业绩也迥然不同。

　　行情不好，生意难做。这是今年灯饰厂商绕不开的话题。和往年淡季一样，不少商家无所事事，搓麻将、斗地主、打拖拉机……灯具城几乎变成了娱乐城。有的商家甚至玩到忘我境界，连客人进门都忘了打招呼。偶尔出现的商机也就这样溜走了。不过，并非所有的商家都这样消极应对淡季。有的商家趁着淡季组织设计师举办设计沙龙，挖掘隐形渠道的市场潜力;有的商家则通过网店聚拢客户资源;有的商家积极拓展分销网点;有的商家则深入小区开展促销活动……尽管灯城内人气不旺，但他们的出货量却依然保持稳定增长。海尔集团总裁张瑞敏曾有一句针对淡季市场的名言：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”为此，即便在当年传统的洗衣机销售淡季，海尔集团也能认真地进行市场调研，细分市场需求，创造了“小小神童”洗衣机，产品一度旺销，供不应求，大幅度提高了市场占有率。

　　今年以来，我们反腐力度进一步加大，很多房地产或与房地产相关的工程项目因种种原因被暂时搁置下来，家居建材行业受到了巨大冲击，灯饰行业也不例外。作为国内灯饰行情的晴雨表，最近古镇的灯饰行情表现也只能用“惨淡”二字来形容，其最直观的表现就是：入不敷出的照明企业不得不全面解散营销团队;运营不善的货运部接二连三跑路;经受不住压力的老板或跳楼或跳桥或失联……

　　值得欣慰的是，在这个极为艰难的时刻，龙头企业还是不断给我们带来的希望：木林森照明逆势突击，表现可圈可点;珈伟股份并购品上强势进军国内市场，备受关注;华艺照明积极参与首届七夕家装节线下团购盛宴，小有斩获……

　　商海搏击，有如逆水行舟，不进则退。面对市场淡季，灯饰厂商必须打起十二分精神，及时调整心态，主动出击。如若不然，恐怕离关门的日子也就为期不远了。

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