设计师成中介？LED照明企业暗战隐性渠道

　　近几年，随着LED企业数量的迅速增长，待销产品越来越多，相对固定的经销商渠道越来越不能满足企业的需求，再加上传统照明巨头对流通、工程等传统渠道资源的垄断，挤压着许多新兴LED企业的销售通路。因此，很多LED企业将目光瞄准了隐性渠道，而争夺LED隐性渠道最关键的战场是设计师渠道。

　　一直以来，中国的LED照明企业更为关注光源本身，忽略了光与艺术、光与生活及环境的结合。其实现在的灯光设计，已不仅仅是照明功能，更多的人们对于生活的享受，灯光的享受。对于LED照明企业而言，要做的是把行业内较为先进的产品推荐给设计师，再通过设计师这一环节，让业主接受LED产品;此外，LED照明企业还可以根据设计师对市场需求的了解以及对产品的掌握程度，进行按需生产。因此，设计师对于照明行业而言是相当重要的。

　　进军设计师渠道，提高利润空间

　　目前阶段，随着LED照明技术不断提升，产品不断更新，而市场对于LED照明产品的接受程度还比不上传统灯具，因此，很多的LED照明产品需要通过设计师——这一直接和甲方接触、直接使用产品的人应用到市场里面去，众多推荐性的产品需要依靠广大的照明设计师去推动。

　　据相关数据统计，目前几乎60%以上的照明产品尤其是工程用灯的销量，都掌握在隐性渠道中的设计师手中。因此，不少大型企业，尤其是从传统照明转型LED照明的企业，早已开始进行设计师渠道的开发，甚至在企业内部成立了照明设计部门或者专门服务于设计师的团队。

　　设计师是需求的发现者，更是产品的传播者，通过设计师之手，照明产品被大量应用，因此对于照明行业来说，设计师为行业所做的贡献是十分巨大的。

　　从上游的设计师应用软件植入企业产品广告，到下游的终端客户工程项目中以产品吸引设计师目光，各个企业可谓部署周全，深挖渠道，无孔不入。中小企业后知后觉，以其小而专、转型创新速度快的优势，在隐性渠道上也得以“分一杯羹”。照明企业在跟设计师接触的同时，也会针对房地产等公司开展一些系列活动，直接面对终端客户。这样更有益于品牌的深入，挖掘企业的新利润点。

　　争夺LED隐性渠道的关键是企业提供的产品能否达到设计师的要求，随着照明技术的发展，设计师关注的焦点也在发生变化，设计师们对照明技术的要求不只停留在产品自身，而是希望能够将自己独特的艺术构想通过技术变成现实。

　　此外，企业想走设计师渠道，就要做差异性、个性化、创意性的产品。企业根据设计师的设计构想提供不同的解决方案，将产品观点与设计观点相融合，将在未来争夺LED隐性渠道中占据有利位置;同时企业与设计师合作，将大大缩短产品效果实现的周期和减小产品实现差异化，无形中提高了企业的利润空间。

　　设计师渠道是桥梁，实现三方共赢

　　从传统照明进入到LED时代，广大照明企业都重视隐性渠道。尤其对于做综合性产品的企业来说，设计师渠道是很有帮助的，因为业主肯定需要通过设计师了解到你的品牌，所以设计师就发挥了桥梁的作用，建立起业主和厂家沟通的桥梁。

　　设计师通过空间整合把LED照明产品有机地运用于各种实际的空间，使客人在不知不觉中体验到灯光艺术的魅力与价值，比打广告空谈产品更有可信度，也更有效。再加上设计师更加贴近市场，并能根据终端客户的需求、需要选择产品，这不仅能促进企业在更新、改进产品上做到快速、精准，更能为企业提供最新的市场需求分析，让企业能更准确地做好产品部署与规划。

　　所以说，设计师渠道是连通产品和市场的桥梁，做好隐性渠道可以让厂家、设计方与终端客户三方共赢。设计师在照明产业链中，是相当重要的一环，拥有多线牵头的作用，因此，照明设计师是照明材料进入照明产业的一道准入门槛。而LED企业通过对设计师渠道的掌控，利用设计师对其设计方案的独特话语权从而影响材料选购，进而影响整个照明产业的市场状态。

　　对于LED企业来说，隐性渠道与工程渠道的整合，可以一站式帮客户解决所有的照明需求。隐性渠道本身就像一个庞大的关系网络，利益交叉结点多，关系难于梳理。而企业在开发过程中切忌功利性太强或力度过猛，应该稳扎稳打，把它视为长期的系统性工程。隐性渠道的开拓不能立竿见影带来效益，不像零售、大客户等渠道建设会很快看到利益，带来的利润也比较难以统计。因此，并非所有企业都适用。企业首先要有品牌作为支撑，没有品牌影响力，企业实力不够，是难以在隐性渠道里凸现出来的，也就不会受到关注。其次，企业的产品定位要准确，只有商业照明、工程照明以及花灯类的产品才适合隐性渠道的要求。第三，需要足够发达的厂家销售网络，仅靠业务员开拓市场力量，毕竟有限。

　　在未来的营销当中，隐性渠道与工程渠道会是LED巨头们的必争之地。在这两个专业化的渠道里，更注重产品的差异化和个性化。尤其在产品上有持续创新能力的企业，将会在新渠道战中大放光彩。

责编：李杰