LED照明行业渠道开发与维护 孰轻孰重？

　　渠道开发与维护孰轻孰重?当企业忙于开发渠道的时候，是否也应该关注客户的流失率?要知道，开发渠道只是方式，不是目的，最终目标当然是实现企业与经销商的共赢。深圳市犇拓电子科技有限公司(简称“犇拓电子”)总经理叶巍表示，目前犇拓电子的客户流失率仅仅为1%。到底犇拓是如何做到的?下面让我们来一探究竟。

　　明确定位，找准客户群

　　据了解，犇拓的产品没有任何的技术壁垒，公司的面板灯已形成一个系列产品，专攻方形面板灯。叶巍认为，开发渠道前应明确自己的市场定位，找准目标客户群。企业的定制化来自于满足客户的需求，犇拓只选择能满足客户需求的分销商或工程商。比如，如果客户需要100W的面板灯，别的企业做不了，但是犇拓能做，那就是犇拓的目标客户。找准客户群就是树立品牌形象的一个过程，犇拓的原则就是做自己力所能及的产品。特别是国外的工程商，他们对单个工程有选址、色温、流明等要求，就需要企业根据实际情况去调整参数，共同改进产品，使之符合单个工程需要。“市场永远是留给双方共同去缔造的。”叶巍说。

　　合理利润，保证产品品质

　　叶巍认为，犇拓把利润定在25%毛利是合理的，高性价比是对自己及客户负责的表现。犇拓只会拿合理的利润去做合适的产品，不会一味减少材质成本。如果企业在开发的过程中只是一味追求数量，而忽视质量，从而透支企业资源，最终可能因为渠道开发得越多越快，企业倒下得也越快。叶巍一再强调，不要和别人比“大”，要做好一公里的深度。

　　现阶段，犇拓专做一个单品，从平面设计、灯珠到散热设计严谨，而且精美漂亮，赢得很多客户好评。产品认证齐全，通过了LVD、ISO、UL等认证，没有经过认证的产品不允许推出市场。通过保证产品品质来赢得客户的信任，从而稳固双方的合作关系。

　　精诚合作，双方共发展

　　行业内很多LED企业在宣传的时候会信誓旦旦承诺，对渠道开发与维护并举，但实际行动上还是侧重于渠道开发。对此现象，叶巍认为，一些LED厂家忽视了必要的渠道维护，对渠道的管理实际上采用了“上了船，不怕你跑”的消极思想。因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转眼倒下一大半”的现象频发。

　　“内线不稳，外线吃亏”，如果不能有效做好现有渠道的维护工作，最后很可能会功亏一篑。企业与客户之间应是合作关系，而不是买卖关系，维护客户最重要的就是讲求客户忠诚度。这要从战略和策略两个角度去解决这个问题，通过建立战略合作伙伴关系，有利于形成长久合作机制;通过策略化运作可以稳固日常合作关系，二者结合才能“长治久安”。

编辑：Lemon