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核心提示： 拿下一个大单是每个外贸都梦寐以求的，但很多时候却不得其法，即使已经获得大单的竞争机会，可由于种种原因却只能与擦肩而过。今日就来分享一位外贸牛人用什么样的利器谈下四十多万美金大单。
在谈判的期间，客户发了他联系的所有供应商的列表，共14家，行业的老大和老二赫然在列，当然，牛人CK他们也是不容小觑的，是行业的老三!从这点可以看出客户他们是很有钱的，而且这个工程是个大型的市政工程，客户一直在强调质量，稳定性。有一个小细节值得提下，这14家中只有4家在德国有过工程，包括行业排行的三家和另外的一家，当时估计到了最后也就是这四家在厮杀!
在联系的初期，CK就主动提出，把他们做过的客户所在国家的工程的运行录像发给了客户。这个工程CK他们是2006年完工，每年都会去一次检修，每一次CK都要求工程师录一段录像，运行中对方也会经常做一些录像，CK也要过来了，包括各个重要的电机，传送，管道等等，总共十九段录像，刻成了VCD光盘或者DVD光盘(7盘)。而且，CK没有通过网络传，而是寄过去!光盘上有CK他们工厂的联系方式，形象图，宣传片，做的很精致!客户没有来过CK工厂，首先让客户对他们工厂有个细致的了解。
当然，客户收到之后很开心，很快就给CK回了邮件，说已经仔细的看完了所有的光盘，和几个合伙人都很满意，但是因为一直没拿到其他家的录像，所以需要等一下!
其实这就是牛人CK的伎俩，他要的就是这个效果，一旦寄出光盘，客户是一定会问其他的各家要录像的，而且如果其他的几家通过网络传送，档次一定是低一格的。没有的就更不要说了，如果要新录，如何跟CK他们运行了八年的设备竞争?然后CK借着这个机会跟客户聊了几句，问了一下他们的工期，上设备的时间表，做到了心中大体有数，并且真挚的邀请他来参观，而且CK可以带客户去参观他们在中国的大型工程!
在这中间一直保持着良好的沟通，客户呢会问一些技术方面的问题，其实中国的厂家，尤其是四五家大型的厂家，技术没什么差别，但是做工方面千差万别!最简单的一个例子，焊点，中国的大部分厂家的焊点非常大，是怕焊的不结实，多焊上了一些，这些焊点在罐上或者官道上就像是一些肿瘤，非常不美观，欧美客户每次看都摇头!其实CK他们的也差不多，只不过他们跟一家韩国的加工厂关系非常好，他们的高级技师，焊出来的焊点非常美观，而且耐用，不容易破损!所以CK就充分利用了这一点，给客户灌输思想!(明智之举啊!)
在三个月之后，CK给客户发邮件，问他们其他家的录像收到了吗，客户语气中透露出对其他几家的不满意，说只收到了其中的四家，其他的9家，一直承诺给没给!
Ok，其他的9家估计被淘汰了!
接下来的11个月，CK在这段时间每个月给客户寄一次光盘，很多是他们在中国做的市政工程的运行录像(其实其他的各家都有类似的工程)，还有一些新完工的国外工程及用户的一些评价!
据CK总结而来这些月沟通并不多，但是他在持续灌输一些观点，其中有：
1.运行稳定性，必须要过关，如何证明呢?光盘，录了很多设备都是很多年的，如今依然运行完美。
2.后期服务，CK他们每年都会过去一趟进行检修，发现问题，第一时间解决，期间每隔几个月都会要求对方录像，还会通过录像判断设备的运行状况。
3.极端情况下的运行情况，极端情况虽然出现的频率不高，但是不代表没有，极端情况下，设备如何能够满足用户的需求
4.做工，市政工程意味着会有人参观，如果做得很丑陋，未免太丢脸!
5.需要配合什么内容，尽管说，会全力配合~!
在这个过程就是惯客户的过程，其间不断地提高客户的眼光!因为CK他们能达到这些要求，客户一定会按照他们的要求去要求其他的同行!但凡其他的同行不愿意配合，或者愿意配合的确是实力有限，做不到，那对不起了，淘汰出局!在17个月后，客户终于飞到了J市，价格报出去，对方一直没有谈过，50w美金。
不过巧合的是那天CK把脚崴了，一瘸一拐的就去了，约好的三点，迟到了五分钟!当然这是CK故意的!
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