隐性渠道拓展

　　力度不同

　　“我们华艺集团在进一步完善灯具市场等传统卖场渠道的同时，一直积极拓展设计师等隐性渠道，这也为我们的灯具销售提供了许多新选择。”华艺灯饰集团国内事业部营销总监郭大维告诉记者说，作为古镇第一批从事灯具生产销售的企业，经过多年的发展，华艺不单是在传统卖场上有着古镇其他企业不能比拟的优势，其在设计师等一些隐性渠道的拓展上也有很好的收益。“今年7月份，我们与古镇政府相关部门联合深圳市室内设师协会开办了室内照明设计与产品应用高峰论坛，这对打造我们集团在设计师这个隐性渠道的知名度很有帮助。”郭大维说。

　　而早在华艺集团之前，位于海州的欧普就在全国各地召开设计师联谊会，在稳步推进传统销售渠道建设完善的同时，积极寻求新的销售渠道。此外古镇其他一些知名企业，例如开元、胜球等在隐性渠道拓展上也各有动作。据了解，在此次旺季“迟到”事件中，相对没有在隐性渠道上做文章的企业而言，诸如华艺、胜球、开元、欧普等一些大型企业受到的冲击和影响并不是很大，这多少也跟这些企业在隐性渠道拓展上下足了功夫有一定的联系。

　　产品销售模式

　　有差异

　　“今年的灯博会及香港展外商买家到场参观率比往年都有所增加，然而现场成交量却没有增加多少。”中山市澳斯威灯饰厂总经理高应成告诉记者说，随着灯饰行业的不断发展，同质化产品的不断增多，产品的选择空间更广，许多买家也越来越理性，即使参加灯博会也只是把企业资料收集回去后相互比较再下订单，很少出现现场成交的局面。这种局面也直接导致了许多企业订单量的减少，从而让原本该来的旺季“迟到”了。

　　也有很多业内人士认为，古镇有太多只懂得坐在“家”里面等生意，而不会主动出击寻找客户进行产品销售的企业，连一年一度的灯饰盛会都没能为有些企业带来多少实际意义，那么在现在整个市场受各方面影响而相对低迷的情况下，自然也是生意清冷、怨声载道。

　　产品同质化严重市场竞争力缺乏

　　HS营销策划工作室首席策划师贺斯表示，目前行业许多企业和商家都把市场竞争的目光停留在产品实体上，只知道通过不断的开发新品来抢占市场，而整个行业技术含量不高也是不争的事实，所以大部分的新款也只是外型、材质的简单变换，产品同质化严重而市场竞争力相对又比较低下的后果必然会在终端销售上体现出来。

　　同济科技照明营销部经理黄自宏告诉记者说，其实引发灯饰业旺季“迟到”的原因有很多，企业自身的运作模式和下属经销商是否能有效融合，厂家经销商对市场、销售渠道的理解都会影响产品的销售。除此之外，企业自身品牌的在市场上是否有竞争实力也是出现销售不畅的主要原因之一。

　　旺季“迟到”折射灯饰业发展亟待提升

　　针对以上种种原因，也有行业人士认为，今年的旺季“迟到”一方面给灯饰业销售带来了一定的影响，但是在一定程度上对灯饰业的健康发展也敲响了警钟。在国家明年紧缩银根、继续宏观调控政策的情况之下，房地产业势必会面临一个分水岭，而作为与之关联密切的下游产业—————灯饰业的也必将继续受到相应影响。面对这样的情况，灯饰业又该如何应对呢?让我们一起看看这些业内人士的观点。

　　转换经营思路、模式势在必行

　　“要及时改变经营思路。从‘坐商’变为‘行商’，改变以往坐在家里面等生意上门的经营模式，应该主动出击寻找客户。”华艺灯饰集团国内事业部营销总监郭大维告诉记者说，在转变经营的同时也要深化渠道，在深度和广度上做文章。在一线城市的市场已经出现饱和的前提下，可以考虑减少这些地方的产品投放量，甚至考虑撤出一部分市场。同时，关注一些发展较好的二线及其他城市，这些城市虽然总体经济实力远逊于大城市，但是发展机会和发展前景同样不容小视。

　　加大隐性渠道拓展力度

　　“在建设完善传统灯具卖场销售渠道的同时，要积极向一些大企业看齐，在隐性渠道上做文章。比如开发一些工程项目、家装公司以及商业照明连锁卖场等。”慧美照明负责人蒋杰作告诉记者说，随着人们消费模式的不断转换，在选择灯具产品的时候，设计师的重要性也显得愈发重要，其适时得当的建议会直接影响到终端消费者的最终购买。而如果能拿下一些大型的工程项目，除了可观的经济利润之外，间接的广告效应更是无可估量。

　　提高市场竞争力是关键

　　HS营销策划工作室首席策划师贺斯则认为，尽管不能把竞争的重点放在产品实体上，但是归根结底参与市场竞争的还是产品本身。因此，企业要积极提升产品的品质，也可以适当开发一些响应国家政策号召的节能、环保产品，同时积极提高服务意识，增强品牌市场竞争力。“只有企业的市场竞争力得到有效提升了，才不会存在绝对的淡旺季。”贺斯说。

编辑：中国照明网 叶子