【惊曝】海洋王畸高毛利率背后回扣潜规则

　　这样的说法真能自圆其说吗?公司最近三年的账务数据显示，2009年、2010年和2011年销售费用分别为42043.4万元、49957.27万元和56011.26万元，分别占到了当年营收的43.42%、42.11%和42.35%。而销售费用主要包括销售人员的工资、提成和福利费、差旅费、市场推广费、房租水电管理费和运杂费。在同类上市公司中，中小板的勤上光电去年销售费用在营收中所占的比例为5.8%，佛山照明2011年销售费用占营收中的比例为4.6%。海洋王的销售费用占比显然畸高。

　　对于明显高于同行的毛利率水平，海洋王董秘办工作人员婉拒采访，“招股书中都有披露，一切以招股书为准。”

　　畸高提成曝销售潜规则

　　记者翻阅招股书后发现，公司销售费用高企背后，是向销售人员支付的高额提成。

　　报告期内，海洋王提供给各地销售人员的工资、奖金和福利费就达到了收入的27%左右。2009年、2010年和2011年，公司销售人员工资奖金及福利费分别为26468.71万元、30464.92万元和35894.17万元，占营业收入的比例分别为27.34%、25.68%、27.13%.

　　而招股书列出可比上市公司中，最高毛利的勤上光电历年平均毛利率为32%，而销售人员成本占收入的比例却只有2%.

　　这也意味着，每卖出100元的灯具，勤上光电花了68块在成本上，2块钱在销售人员成本上;而海洋王照明却只花了30块在成本上，但却给了销售人员27元作为销售奖励!

　　对销售人员而言，2块钱的销售激励和27块钱的销售激励，效果肯定相差巨大。

　　对此，海洋王解释：工资奖金及福利费占比较高是与公司直销方式相适应的。报告期内，公司直接面向终端用户进行销售，70%以上的员工为营销人员，营销相关人员包括服务工程师、技术服务工程师等，营销人员数量、营销人员比例均较同行业上市公司高，从而导致营销人员的工资奖金及福利、市场推广费及差旅费相应较高。

　　“销售人员为了签订单答应给客户返点，为了操作方便于是把提成拿出来给客户做返点。”该照明代理商对坦言，很多销售人员为了签单，都会给客户送礼、返点，这在业内是惯例。

　　“比如公司给销售人员定了销售任务，任务内的提成是4%或5%，但是超额完成的业绩，额外奖励是30%的提成。这种情况下，销售人员为了签成大单，给客户20%以上、甚至30%的返点都是划算的。”该代理商给记者算了这样一笔账。