LED企业“渠道战”盘点

　　渠道建设：“钢铁团队”强力销售

　　“两年的渠道推广，我最深刻的感受就是渠道推广真的没什么太神奇的技巧。除了产品品牌本身而言，最重要的就是要有一支强力销售队伍，孜孜不倦、百折不挠。一点一点的去赢得渠道商的信任。”一位业内人士对记者透露。

　　渠道建设本身就是一件考验企业销售人员毅力的工作。尤其是对于刚刚开始进行渠道拓展的企业，渠道经销商对企业的品牌产品不够了解，这就需要企业的销售人员不厌其烦的组织诸如渠道巡展、演讲等等细致的工作，让经销商逐渐了解自己。比如，“亿光LED照明科普大讲堂”的系列团体落地作业就是采用这种模式，几乎每一场都“收获颇丰”，据其公布数据显示，湖北第一轮签约客户达62家，连同运营商签约金额超过500万元;河南会议签约客户60余家，现场订货金额达到500万元。安徽共签约客户55家，现场订货金额超过365万元;四川成都现场近200名经销商同亿光LED照明签订了合作意向书，现场签订意向合同金额高达500万元。

　　在渠道建设这个过程中，每一个企业经销人员都会代表企业的形象，实际上，很多企业在进行渠道建设第一年的过程中，发展就不算快速，但正是因为销售人员的坚持和耐心，后期逐渐赢得了经销商的信任，目前的渠道发展正在形成一种“羊群效应”，逐步走向正轨。

　　前不久，木林森召集全国各地30多位核心经销商和销售精英齐聚中山小榄，召开年度经销商超级订货大会，现场完成8496万元合同订货量。木林森的产品追求性价比，其方式是在满足规范法规对照明产品的性能及安全等要求的基础上，考虑实现高性价比的最优方案，避免不必要的浪费，从而控制成本。但严格控制成本，以便LED普及的木林森并非牺牲产品品质。木林森获经销商青睐，收获近9000万元订货量，这不仅是民族LED照明企业的先锋效应，更预示着LED普及化进程的快速发展。

　　长方照明产品依靠在封装行业的深厚积累，在成本上较其他厂商更具性价比，产品质量也相当过硬，并设立了两年质保期，未来渠道建设力度将持续加大。据长方照明公告显示，2012年终端产品收入1.25亿元，同比11年增长395%，2013年上半年终端产品的销售已接近2012年全年总额，月出货量超过100万PCS，室内照明包含全系列产品，渠道建设带来的营收放量已现端倪。

　　LED企业在进行渠道建设中，只有依靠“良好的品牌形象+合理的产品布局+具备战斗力的销售队伍”，再加上对渠道代理商充分的了解，熟悉合作者的销售体系、了解其代理的其他产品品牌以及市场定位、确定合作者的产品定位与自身产品的定位是否一致，在此基础上通过深入沟通、建立相互信任关系，双方的合作才会越来越深入、稳定和持久，才能真正实现渠道共赢。

责编：李杰