专卖店渠道在LED灯饰行业地位式微了?

　　再则，产能过剩及产品同质化等问题已严重制约灯饰行业的健康发展。产品创新意识差，单品类的产品风格未能及时扩展，导致了各品牌厂家产品同质化的现象极其严重，产品品质及供货价格鱼龙混杂，加之许多品牌厂家长期对知识产权的保护不重视及维权难现象，越来越多的“买样板开厂”现象加剧了行业的泡沫病态，给终端专卖店的良性发展带来了极大挑战。

　　中式灯 坚持原创 追求创新

　　海菱灯饰营销总监 张小宏

　　目前，海菱中式灯在全国的专卖店超过了 100 家，分布在一线城市及经济较发达的二线城市，海菱中式灯专卖店以每年近20 家的数量在增长。

　　秉承着做“有文化的灯”这一理念，海菱中式灯将精美的工艺和深厚的文化内涵巧妙结合，淋漓尽致地发挥出中式灯的经典文化韵味。此外，在专卖店里，每件产品的展示都经过精心的搭配，甚至还完美结合了极具收藏价值的木雕等。同时，顾客在选购产品时能聆听到清幽的古筝声、能品到色香味俱全的好茶，这些都能有效提升海菱中式灯的产品附加值，提高产品成交率。

　　海菱中式灯一直将原创和创新作为发展核心，这也是海菱中式灯的核心竞争力。此外，要在市场中把握主动权，就一定要具备强大的研发能力。海菱拥有一支强大的研发团队，且每年都会提供各种机会让研发人员出国学习，借鉴国外的设计灵感，以寻求突破和创新，设计出性价比高、款式新颖又能引领潮流的好产品，进一步提升海菱的品牌知名度和市场美誉度。

　　现代灯 帮助专卖店盈利是关键

　　琪朗灯饰运营总监 邹炜

　　琪朗目前在全国有 300 多家专卖店，大部分省会和经济较发达的二线城市基本实现了网点覆盖，部分三、四线也有开设专卖店。我认为，专卖店要盈利，要做到：第一、企业要有让经销商盈利的心态;第二、把握专卖店盈利的核心要素;第三、有一套可执行的管理和运营模式;第四、专卖店产品定位明确，还要拥有一支强大的研发团队。

　　很多专卖店难以盈利，一方面是延用传统时代的“坐商”模式的企业比较多，因此吸纳客户的能力有限;另一方面，优质商家资源的选择余地不大，再加之企业产品研发能力不强、专卖店文化薄弱、店面形象欠佳等，造成了灯饰专卖店不能良性发展。琪朗在开设专卖店时，十分注重商家的盈利.只有商家认可，才能更好地拓展渠道、传播价值，企业才能稳定发展。因此，琪朗的专卖店 90%都是盈利的。琪朗除了在专卖店形象、产品等方面精益求精外，还不断调整产品线，提升产品价值，组成设计师联盟“走出去”;让区域经理和店长介入销售;提升企业的软实力，重金培养实力店长、充分借鉴优秀经销商的先进经验等。

　　“四大统一”助力专卖店发展

　　新特丽市场部总监 邹辉

　　目前，新特丽在全国有 300 多家灯饰专卖店，200 多家 LED 商照体验馆，专卖店主要分布在直辖市、省会城市和重点地级市。今年 7 月份，新特丽将推出定位中端的第二品牌“呢喃”，它主要分布在全国三、四线城市，并计划用 3 年时间，完成 1000 家左右的“呢喃”品牌专卖店建设。从 2003 年在国内市场做特许加盟以来，新特丽要求旗下各品牌专卖店必须严格做到“四个统一”：统一形象、统一产品、统一管理模式、统一经营模式。

　　统一形象是指分布在全国的各品牌专卖店都有统一的店面装修风格、外观形象、设计元素、LOGO、产品陈列、视觉效果等。产品与装修风格完美结合，以装修形象来提升产品展示氛围，提高产品价值感。

　　统一产品是指新特丽在专卖店展示的产品具有排他性。新特丽的产品在研发时，特别注重产品风格的匹配性，产品与产品之间、产品与装修风格之间，都有某种内在的联系。

　　统一经营模式是指把产品分为“展示型”、“利润型”、“跑量型”来制定合理的定价系统，建立完整的产品定价模式;根据灯饰市场的销售规律，新品一年分三次集中上市。在上市前，会针对新品做详细策划，如做宣传资料、培训考核、产品销售演练等，让导购员、店长对产品的卖点及使用场所等都了如指掌;针对节假日及打击仿冒活动，新特丽会有针对性地组织大规模促销，同时，在淘宝网上公布促销活动的详细内容。

　　统一管理模式核心是指新特丽专卖店一直坚持的“5S 管理”，包括店面形象的维护、人员培训、软装配置等内容。例如，新特丽会不定期对各专卖店按照“5S 检查表”的要求，对天花板、墙壁、植物、灯饰产品等进行详细检查，并对加盟店进行评分，多次整改后仍然不及格的加盟店，则取消下一年度的合作机会。