惠州元晖光电中国区营销总经理 吕卫东::PEOPLE|角::栏目专访｜中国照明网
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突破源于挑战 坚持成就自我
本期“角”：惠州元晖光电中国区营销总经理 吕卫东
/李杰
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一波三折
终为梦想而行
九十年代中期，还是日本日产公司一员的吕卫东被派回国工作，经过一段时间的沉淀，他觉得这并不是他理想的职业规划，于是毅然辞去了日企的工作。但是在日企工作的八年时间，为他经验的积累，以及日后的发展奠定了基础。
九十年代末，吕卫东进入了香港莹辉集团，正式步入他的照明行业生涯。当时吕卫东就面临着重大而艰巨的任务是：如何快速开拓中国市场。当时中国的照明市场处于缺乏品牌，市场行业销售模式不规范的阶段，大部分企业缺乏销售方式和销售渠道理念，很多的照明产品都是放在五金店里销售。为此，吕卫东率先提出建立照明品牌专卖连锁店，引起了巨大的反响。
吕卫东说：“一个人要有追求，追求的是要实现自己的价值，自我价值的实现不是用金钱来衡量的。”因此，在别人选择企业都是看薪资时，他则是看企业有没有挑战性，能不能发挥自己的能力。入行十几年吕卫东从莹辉到朗波尔，到现在的元晖光电，一直奔波在照明行业的前沿始终坚持自己的职业道德观和价值观。
推陈出新
实施差异化营销
营销总经理是公司市场开拓计划的执行者，同时也是参与制订者，在公司的运作中占据着重要的地位。作为元晖光电的营销总经理，吕卫东打破传统的营销模式，实施了产品的差异化营销。
首先是教育消费者怎样去识别好的产品。目前来看，LED产品相对于传统光源的产品价格要高，中国市场的消费者就是拿价格来比较，而不是考虑产品的品质和功能，因此，LED产品的推广需要一个缓慢认知的过程。而教育消费者的策略出现，可以指导消费者去识别产品的好坏，了解产品的功能和特点，让消费者买到放心实用的产品，同时达到宣传和推广的目的。
其次，元晖光电针对不同的市场需求制定了不同的产品战略。比如针对高端市场推出了一些更加专业的产品，而针对大众化的产品，也根据市场上消费者的对价格的期望，在保证其产品性能不变的情况下，着重在在材料和工艺上加大研发，使产品的成本能够不断的降低，满足市场上对低价位产品的需求。
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自主研发
力推“中国创造”
“大家既然进入了照明这个行业，就要坚持到底，开发好自己的产品，不要模仿别人，中国企业要有志气，国外企业巨头能做的事情，我们中国企业也一定能够做到。”吕卫东的一番话，道出了中国企业的软肋，同时发出了由“中国制造”到“中国创造”的呐喊。
中国的企业一直存在模仿的现象，而自主研发成为了奢侈品的代名词。自主研发是一种独创性的新产品开发方法。它要求企业根据市场情况和用户需求，或针对原有产品存在的问题，从根本上探讨产品的层次与结构，进行有关新技术、新材料和新工艺等方面的研究，并在此基础上开发出具有本企业特色的新产品，特别是开发出更新换代型新产品或全新产品。
吕卫东在推广产品的时候，将自主研发列为重点，他说：“一个企业能够自主研发产品，并且拥有自己的专利，才称得上是一个真正有实力的企业。”他还呼吁政府将国内具有研发实力的企业召集在一起，提供一个研发合作平台，实现真正意义上的自主创新。
人才培养
打造一流专业团队
在团队建设方面，吕卫东有自己独特的理念，他说：“人才的竞争已经成为企业竞争的重中之重。人才是一种资源，不能合理的使用人才，是一种极大的浪费，而企业得到人才的最佳方法就是培养。由于国内外文化的差异，在国内团队的建设很多时间花在人才培养上，因为进入行业人员素质参差不齐，有学历的，不一定完全了解市场，对市场了解的，也不一定有良好的职业素养，于是就出现了人们常说的人才“有市无价”，产品“有价无市”现象。”
在人才选拔方面，吕卫东说：“每一个企业不都是十全十美的，人才在选择企业的时候，要看企业的发展适不适合你，根据自己的能力来评估和选择企业。从企业的角度上来说，选择人才，我要看你做过什么，有没有创新的东西，最重要的一点，必须要有自己坚持的职业道德。
在团队管理方面，吕卫东实行目标责任制和“专家式”培养。目标责任制就是为每个营销人员设定工作目标，明确工作方向，工作目标从整体到个人的细分，让组织的每个成员明确自己工作的方向和工作的意义，使工作人员由被动接受上级命令向完成自己设定的目标转变。“专家式”培养，吕卫东要求每一个营销人员的最基本的能力是要懂专业。对于自己产品的功能和特点，要达到一个技术专家的水平。吕卫东说：“我觉得做LED不是我们的团队去单纯地拿订单，要升到一个更高的层面，就是怎么帮我们的客户去解决问题。”
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战略统筹
备战未来市场
当谈到未来市场，吕卫东说：“未来LED照明市场的前景是广阔的，现在政府出台了一系列的政策来支持LED照明，而且照明行业越来越规范，标准越来越清晰，一定会有很多的商机，所以，大家坚持在LED照明的道路上走下去，就一定会实现自己的梦想。”
谈到元晖光电未来的市场战略，吕卫东说：“一个企业的发展，要有长远的眼光，不要急功近利，在产品做好的同时要保持企业的优势和风格，不能跟风，一定是要做的与众不同，元晖光电会根据中国市场的需求开发产品，把灯具产品与光源类的产品进行搭配，并且适当的开发一些户外产品来满足客户的需求。”
对于未来的市场发展，吕卫东总结了六个字：不求快，只求稳。”在渠道上做的更聚焦一些，不是追求大而散，要求是聚而精。市场战略包括营销战略、产品战略、价格战略，它是多方位多角度的。在营销方面，元晖光电会根据不同的渠道去做，采用不同的产品不同的渠道相异的差异化营销模式。在产品方面，不同的渠道涉及到不同的产品，一个产品不能覆盖到全部，怎么才能把产品做的更好，更强，性价比更高是元晖光电今年要改善的。
随着经济快速成长与节能政策的大力推动，中国已成为全球最具成长潜力的节能照明市场，预计在未来数年间市场规模将迈入高速成长期。吕卫东始终以理性的高度审视照明市场的发展，他说，我会一直在照明行业走下去，挑战会让他不断的前进。美国著名的作家亨利·戴维·梭罗曾经说过：“只有执着追求并从
中得到最大快乐的人，才是成功者。”吕卫东就是这样一个执着追求并体验快乐的人。
