“LED专卖店到底可行不可行”之试行企业观点篇

　　奥克莱照明营销总监 卿哲

　　LED照明产品不比传统照明产品，对展示有一定的要求。目前LED照明产品类和款式丰富程度还远远没有达到家居照明、花灯的水平，LED照明产品的特性和优势也使得其选择的渠道模式相对传统照明要窄一些。就目前LED行业发展而言，专卖店成了当前最为可行的终端渠道模式。奥克莱照明今年在开拓国内市场的时候，经过充分的前期市场调研后认为走LED专卖店之路是当前最适合的发展模式。

　　卿哲表示，加盟奥克莱照明LED专卖店、专卖区的模式主要有三种，分别是组合展柜形式、专卖店和LED体验馆形式，但奥克莱将倡导加盟商店以店中店形式推广。目前，LED尚未达到完全替代传统照明的阶段，LED照明和传统照明还有很多共存期。“LED店中店”的形式可以使其与传统照明形成互补，整体推介给终端消费者，逐步拓展其市场份额;专卖店主要以60平米左右，主要是以产品展示为主;LED体验馆，面积在120平米左右，体验馆主要为了向终端消费者传达LED照明的节能、智能的概念，突出LED光效的应用体验。体验馆内主要以服装、珠宝、办公、家居、酒店五个不同模拟场景进行，以LED光效体验为主，产品陈列为辅。三种不同模式的终端形象适合不同客户的展示需求，各地可以根据实际情况选择发展适宜的终端模式。通过LED专卖店的模式扩大LED照明产品与终端消费者见面率，提高认可度，从而达到扩大市场份额的目的。

　　LED专卖店在终端渠道建设缓慢的原因，除了消费者对其认可度不高外，另一个就是LED专卖店不能很好的保证盈利，使得经销商不愿意主推LED照明产品，发展LED专卖店。卿哲表示，奥克莱通过走访市场已经发现了这个问题，已经找到了一些行之有效的解决方法。

　　第一，加强隐形渠道推广，提高单店销量。奥克莱的业务团队加大了对装修公司、设计院的合作推广力度，通过和他们建立良好的关系，协助终端的经销商们跟进工程项目。与此同时，选择适当的时机、合适的区域与经销商一起举办设计师就会，召开奥克莱照明品牌发布会。通过这种形式整合隐形渠道的资源，提高奥克莱照明的品牌知名度和影响力。目前，奥莱克照明的产品和LED专卖店发展模式得到了山西、广东、浙江等地的众多实力经销商的认可，现在已有部分LED专卖店正在抓紧装修。

　　第二，规范零售价格，提高零售利润。实行全国统一零售标价，最低零售限价，避免经销商之间砸价等恶性竞争。

　　第三，控制市场网店，减少恶性拼杀。奥克莱照明奖彻底执行一个市场一家经销商的原则，坚持不懈扶持经销商提高单店销量。

　　第四，降低价格透明度，保证工程利润。奥克莱照明在古镇中心位置将投放户外广告，在同益工业区的奥克莱商务办公大楼内分别装修有一个60平米的标准专卖店和一个120平米的体验馆，只接待预约客户。

　　在LED专卖店尚未形成集成效应的时候，奥克莱照明力推LED专卖店模式，不断增强自身的产品配套能力，使奥克莱经营11年的传统商照与涉足4年的LED照明产品相配合，不仅丰富了产品线，更增加了其在与同类品牌竞争时的综合竞争力。

　　编辑：Sophy