照明行业“代理商们”大谈LED营销渠道变革

　　商家存在形式或将发生变化

　　吉林白城雷士照明经销商韩树君

　　在渠道日益多元化的今天，尤其是在电商渠道的冲击下，照明灯饰行业的传统代理商感受到了前所未有的压力。我认为，只要有上游的厂家存在，下游的经销商就不会消失，只不过其存在形式或随着市场的变化和消费方式的变革而发生变化。

　　电商在快速增长，当O2O模式逐步取代以往的销售模式，代理品牌入驻电商、甚至尝试直销时，传统代理商的实体店可以变为展示店或样品店，做上游厂家的售后服务商，为消费者提供样品展示、介绍、产品售后安装等服务。南方电网以合同能源管理或以“创新+预售”电力数量来“免费”赠送照明灯具，面对这样的营销手段，下游代理商仍可以作为一线服务商，帮助企业为客户提供样品展示、库存管理、售后安装和维护等服务。

　　用开放心态做电商

　　广州市久一照明总经理覃小波

　　电商时代来了，商家也只能去适应这一发展趋势。巨头在改变游戏规则，马云说电商要占50%。2006年，我们开始在阿里巴巴上推广，每年给我们带来的生意有好几百万元，产品以外销为主，客户来自泰国、缅甸、英国、西班牙等。我们选择B2B而非淘宝，因为B2B更实用。电商确实带来了冲击，但实体店不能没有。有一朋友把实体店关了，自己搞网店销售，虽然生意不错，但发现网络销售不能为顾客提供产品体验及服务，所以又重新把实体店开了起来。灯饰市场受电商冲击比较小，真正受冲击的是服装类等快销品市场。经销商要有开放思想，用开放心态去做电商，一味“隔岸观火”是不行的。

　　电商对实体店冲击大

　　广州尚之亮照明电器商行总经理胡晓亮

　　我认为电子商务对实体店的冲击是很大，尤其是一些小店，因为大店无论资金还是人手都比较充裕，有能力与时俱进。目前，互联网的发展十分迅速，很多人选择网上购物，很多企业也在谈“互联网思维”。尚之亮照明刚进入行业不久，前期的经营以工程项目为主。但本人比较重视电商渠道，我们刚开通了一个“微店”，与淘宝店相比，“微店”更注重朋友圈营销，目标客户主要是熟人圈子，成本几乎为零，这非常适合我们店铺目前的状况。

　　新销售模式尚待完善

　　深圳宝安金品灯饰店长黄林辉

　　当前是销售模式多元化时期，电商模式对传统销售模式冲击很大，两者处于“新旧交替时期”，这给商家带来了一些困惑。其实电商还有许多问题没有解决，并不那么完美，所以当今大部分的商家都处于电商模式与传统销售模式的磨合期。当代理品牌试水电商甚至尝试直销时，这说明电商的很多细节问题已得到了解决，这时候电商会非常成熟，消费者也能完全接受电商，那么电商就会替换传统销售模式，实现全网络覆盖。商家需对产品质量、款式的要求特别到位，传统商家数量会精减，真正有规模、做品牌的商家会被留下来。南方电网以合同能源管理或以“创新+预售”电力数量来“免费”赠送照明灯具，这是行业变革，在一定程度上说明，照明行业发展已逐步成熟。

　　实体店或将变身“服务店”

　　江西南昌金鼎灯饰总经理聂利群

　　目前，电商对照明行业的影响还不大。未来，受电商影响，实体店可能会转变为服务店，这个转变将降低代理商对店铺的依赖，店铺租金会大幅度降低。据了解，电商确实侵蚀了一部分实体店的销售份额，但占比还不是很大，电商并不能完全取代实体店。电商也有其弊端，如伪劣产品多、售后服务跟不上等。当电商发展到一定程度时也需要做产品服务，灯饰产品的特性需要服务落地，所以代理商很有可能会成为服务商。南方电网赠送照明灯具的EMC模式，有其明显局限，灯饰产品款式多、变化大、不可能全部满足客户需求，对市场不会有太大的影响，估计对光源、支架、筒射灯等定性产品会有些影响。