照明行业“代理商们”大谈LED营销渠道变革

　　不要忽视代理商的“桥梁”作用

　　襄阳星洲照明科技总经理周兰

　　当前电商发展火爆，各行各业都震惊于电子商务给生意带来的新营销模式。电商已经渗透到我们生活和工作的各个领域，不用出门就能逛网店、买东西，且物流服务到家。电商对灯具行业实体店的冲击是一定的，线上销售的灯具集中在简单、安全的产品上，如节能灯、球泡、吸顶灯、天花灯、筒灯、灯带等照明产品占比较大，对于大件灯饰产品类和易损碎灯具，多数消费者还是选择从实体店购买。

　　面对电商发展的挑战，传统代理商也要与时俱进。厂家发展电商，其代理商只有以降低价格来维持基本销售。代理商是沟通消费者和厂家的桥梁，如果厂家尝试直销，那就相当于阻断自己的后路，产品售后服务、库存、物流等都会面临很多问题。以电力消费数量来“免费”赠送照明灯具其实只是一种靠优惠策略吸引客户的市场营手段。目前，LED照明厂家依旧还需要代理商去做终端市场推广、维持销售、保证售后服务等。厂家在提高自身品牌意识、增加销量的同时，也要顾及一线代理商辛苦铺造的“路基”，要让代理商们相信厂家。

　　企业应两条腿走路

　　合肥新中原照明批发中心经理谭增志

　　目前的照明行业销售模式，有零售、批发、工程、网店等，前三者一直是传统经销商使用的。随着互联网的发展，电商模式应运而生，如淘宝、京东、阿里巴巴及一些厂家、经销商、网络公司自己开发的网上商城，所以新的竞争也出现了。经销商们也有了一些对策，一部分经销商自己开网店，在生产基地开厂，或是自行设计产品让厂家生产。虽然目前电商发展比较快，但是还没有达到满足消费者需求的程度，如退货、维修、保养等售后服务，网店没有办法提供;二是产品在形象展示方面，其真实性、冲击力无法与实体店比拟。所以，厂家在开拓网店的时候，传统的销售渠道不要丢弃，要用“两条腿走路”，可以利用实体店的优势来弥补网店的缺陷。南方电网营销模式的创新，这并不能完全威胁得了经销商，因为南方电网赠送最多的是光源产品，其难以支付赠送灯具产品的成本。

　　代理商可转型售后服务

　　郑州莱韵灯饰总经理丁飞

　　当电商浪潮汹涌来袭，O2O模式渐渐盛行，传统代理商面临着巨大的挑战。但是，传统代理商也无需过分恐慌。在我看来，传统经销商所做的有三种渠道：批发、零售和工程。电商作为一种新型渠道模式迎合了不少年轻一族的消费习惯。传统经销商需要用学习的心态对待电商，并要充分利用，促进销量的提升。

　　如果商家代理的品牌入驻电商，甚至尝试直销时，原来的代理商就需要转变思路，要尽可能地跟着厂家一起走，配合厂家做售后服务。因为灯具不同于快速消费品，它需要配送、安装、清洗等一系列售后服务。合同能源管理由于其操作的复杂性，只能针对大型企业单位，还没有得到大范围的推广，目前只会影响小部分代理商。现的代理商一方面要学习新型的经营模式，另一方面还要在传统经营领域创新，找到新的发展契机。

　　“练好内功”最重要

　　四川中睿照明经理钱均睿

　　近年来，网络的发展速度远远超乎想象，其带来的商机也被一一挖掘出来。面对电商模式，作为传统代理商，我认为练好“内功”最重要，毕竟不是所有的产品都适合电商销售模式。满足客户的实际需求才是竞争的核心所在。

　　目前，品牌入驻电商、实行直销的最大优势在于价格，但其它方面如服务、售后、维护等方面来说，缺乏优势。从长远的发展角度看，电商无法全部取代传统销售模式，厂家会推出网络商店与传统卖场两种销售渠道，以供消费者自己选择，我认为这也不失为一个两全其美的办法。

　　在新形势下，代理商应该及时转变思路，主动参与到厂家经营的环境中，这是巩固厂商关系、实现双赢的手段之一。厂家转变思路拓展销售渠道，反过来对产品技术、资金实力等也是一种考验，对代理商则能促使其快速成长。

编辑：刘海