LED照明人士如何看待“经销商持股制”利弊

　　3月底，在嘉美照明30周年庆典暨LED春季订货会上有一个重要环节不容忽视，即“首批33位‘经销商股东股权证书’颁发仪式”。据了解，嘉美照明计划在2016 年完成吸纳100 位经销商成为公司股东的目标，以将“厂商事业共同体”平台做大、做强。其实，2014年，广州光为照明也在业内提出了“经销商股东、一省一席位”，也曾引起了行业的广泛关注。

　　不再新鲜的“经销商持股制”现在真的日趋成熟了吗?到底怎样的企业适合运用该模式呢?利弊两端又该如何平衡呢?……为此，力邀LED照明行业人士共探有关“经销商持股制”的那些纠结事。

　　木林森股份董事长助理 赖荣盛

　　厂商持股合作，这是一个看上去很美的话题，但是往往难有善果。第一、不少是厂家的圈钱行为，厂家极度缺乏资金或是其它商业目的，集资的最快方式便是从经销商那里吸钱，不少商家不明就里，以为投钱就可以翻身做主人了，那是做白日梦，根本没你说话的份;第二、不少是厂家的减压行为，现在LED 要做成功的风险很大，独自承担损失的压力更大，让商家投钱也分担压力，厂家自己就轻松点，但是没有压力哪来动力?少压力，放弃也就很容易，厂家拍拍屁股走人，商家只能干瞪眼;第三、如果当作是商家与厂家的投资行为，那就更难搞成事了，太多股东，各有目的，各怀鬼胎，事业目标、发展战略、经营规划、组织管理、营销操作、产品供应、费用花销，甚至利润分配统统都很难达成一致，最后扯皮、漫骂、走人。我们做营销顾问13 年，知晓太多内幕，了解太多过程，厂商持股合作，那是极度高难动作，慎选之。

　　特优仕光电首席运营官 何伟

　　这个现象，可从两个方面来看：

　　一方面，企业在自身实力较小、资源有限的初创期，通过吸纳经销商入股，可以迅速整合渠道，形成经销商的专注和主推，这十分符合品牌企业初期阶段的销售需要;对于经销商来讲，能得到厂方更大的支持，并且在长期利益上获得保障，这也是很多经销商所期望的，这是这一模式的优势所在。

　　另一方面，该模式也存在一些潜在的问题：1、合股做生意，首先是合作双方的价值观念得相吻合，这是合作能否长远的根本，不能仅仅是利益的驱使，而这方面的评估和判断往往是很难的;2、如果厂家充分民主释放股份过多，会在决策上变得困难;如果仍高度控股，对厂家的领导力、责任感和业务能力则提出了很高的要求。但是无论如何，在照明行业大变革的背景下，“照企如何突围而出”是最重要的，所有模式创新和尝试都是应该鼓励的。

　　佛山照明LED事业部总监 陈文基

　　“经销商持股”这个模式，嘉美不是第一家，也绝对不是最后一家。“经销商持股”，某个角度来说可以拉着经销商一起跑，这是一个共同、美好的愿望，但这也是综合产品市场、资本市场及企业阶段性需求的问题，各个企业其具体合作细节条款外界不甚清楚，难以统一而论其利与弊。

　　三雄极光品牌管理中心经理 李全

　　“经销商持股制”是企业与经销商捆绑发展而设置的一种模式，但真正要做好“经销商持股制”还是比较困难的。对经销商来说，最重要的是通过经销品牌产品、利用品牌资源，为商家带来更大的市场销售、占有率和区域影响力。“经销商持股制”是一把行业双刃剑，正面看有利于将企业与经销商利益捆绑，但市场差异明显，商家实力不均，同时也不排除经销商或因持股比例的大小影响到企业的决策和战略实施、渠道内的利益分配等。

编辑：Bober