谈美的照明在江西的照明运营发展

　　在人们潜意识里，多数通常代表强大、主流，而少数往往被归入弱小、孤独，因而人们往往趋多避少，而对于美的照明而言，LED时代下，更重要是如何把握“关键的少数”。去年美的照明取消代理商机制，在全国成立省级运营中心，对产品进行切换，并对供应链整合。进入2015，美的照明情况如何呢?美的照明江西运营中心作为重要运营中心之一，无疑对了解美的照明2015年现状具有重要参考价值，对此美的照明江西运营中心总经理赵令铭做了解答。

　　从杂牌到品牌 从多数到少数

　　Q：您是怎样开始创业的?当中遇到哪些困难?又是如何解决?

　　赵：自己是做做财务出身，在建筑公司负责采购材料，开始接触到水电这一块，对水电有些许了解。2005年自己开始卖电工产品，做几个小牌子，刚开始往下面市场开发客户时，发现辛辛苦苦开发来的客户由于忠诚度缘故，很容易被切换掉，因为小牌杂牌没什么忠诚度可言，为此决定做品牌。碰巧一个美的业务员在店里留下一张名片，自己在上网搜索了解基本情况，随后到美的总部现场考察后马上决定——做!

　　Q：请您介绍一下美的照明在江西运营情况，取得哪些成功以及自己独到方法?

　　赵：2009年开始与美的合作，一开始是做美的电工，当时美的客户分的比较细。原先美的在江西有十多个代理商，销售额从几十万到一两百万不等，很多代理商自己库存不足，也无法帮助下面经销商去推广。同时由于分散量小，导致人员无法落实到位，补货、售后跟不上等。

　　去年正式接手美的照明运营中心，如今的运营模式以县为单位，不设四级代理，一县一家，实行的是一县一代，渠道网点覆盖率已有90%。制定运营中心机制后，大大优化资源配置，包括服务、库存、售后、补货、物流等都能及时得到解决。

　　如今很多商家反映卖大灯缺配件，现在仓库里都有配件可以补上，即使一些新款没有，为了维护客户体验度，直接自己店里的好灯去拆再发过去。经过一年努力，客户的接受度和认可度、忠诚度有了明显提升。有些商家手里有好几个牌子，拿着美的牌子销量上不来，即使提供支持还是无法提升，我们会考虑换成更适合的客户。如果不换，大家都赚不到钱。

　　线下线下联动 让商家有信心

　　Q：美的与小米的合作同时推出线上平台，那么线上和线下美的有哪些不一样?

　　赵：如今，美的与小米的合作，大大增强经销商信心。毕竟智能家居是一个新生事物，也是未来的发展的趋势。前不久美的在电商领域推出一款无线WIFI插座，其销量不错。

　　相比其它品牌来讲，美的在线上和线下的控制还是比较好，因为它的产品系列都分开了，价位、包装、型号等都区分了。对我们经销商来说影响不大。总部对运营中心有规定，其产品不能在网上销售，怕影响实体店，现在有两家在运作美的照明电商。

　　2015年1月，比如结合线上线下联动推出3w球泡，统一零售价8元，江西这边的月销量平均在2万个，基本是零利润出去给下面的分销，让经销商赚钱，同时还以带动其它产品的销量，起到了很好“活广告”作用，运营中心印了一些海报发到各个经销商门店，统一报价，统一零售价，并通过砍价会、建材联盟、小区推广、五金店门头等招吸引客户。