LED照明企业创建新型营销模式是出路

　　传统照明产业的渠道结构，是层层代理和层层利益截流的模式。而在LED照明以及互联网双重叠加的新时代，厂商与经销商的关系显得异常微妙。

　　如今在互联网“去中介化”大潮下，传统经销商挣扎寻找转型之路，厂家对渠道的控制力也在明显下降，并不断寻找使经销商深度嵌入到厂家的流通体系以及零售终端的供应体系中的良方，以期重新掌握市场话语权。在新经济形势下，是削减中间商还是与中间商构建利益共同体?作为LED照明领域的新锐，广东方大索正光电照明有限公司总经理罗慧驰谈到了他对构建新型渠道体系的独家见解。

　　做大做专 追求极致成本

　　笔者：可否谈谈索正照明去年的营运状况?

　　罗慧驰：去年7月到12月，公司销售额是1.5亿，今年第一季度的销售额已实现1个亿，全年的计划是6亿。

　　笔者：据了解，索正照明短短成立几年，销售额已上亿。您认为实现这一快速增长的内部和外部因素是什么?可否谈谈您的经营策略?

　　罗慧驰：索正照明成立前期都在做一些铺垫的工作，从2012年开始主打LED光源，并且秉承实用和品质稳定的惯例，抢占市场先机。跟同行相比，索正的优势在于大而专、小而精，以这两点为主要导向，并且没有传统照明的负担，所以走得比较快。再加上整个照明市场向LED的转型，给我们一个千载难逢的赶超机会和后发优势。

　　笔者：索正照明于去年加入方大集团。作为老牌上市企业的控股子公司，索正照明有什么独特优势或资源?

　　罗慧驰：目前企业发展的普遍瓶颈在于市场和资金。以方大集团作为后盾，降低了我们的融资成本，资金链有了保障，使我们可以放开手脚，快马加鞭抢占市场，并提升品牌的高度。

　　笔者：价格，是目前LED照明企业争夺的一大焦点。索正照明目前的产品价格如何?未来的价格策略是什么?

　　罗慧驰：价格战的定性实际上很多人把它看偏了。如果能通过扩大市场规模和完善配套体系把成本做到一个极致，保证有合理利润的同时，更多地让利给渠道和消费者，这不属于价格战的范畴，反而让我们的规模有一个良性的扩充，这样可以更有效地提升企业利润。

　　从经销商、渠道商、消费者，到员工、股东，我们都要去分享企业的价值和企业的成果，这是我们一贯的企业文化和企业思维。

　　转变经销商功能 构建新型利益共同体

　　笔者：目前索正照明如何布局渠道体系?

　　罗慧驰：今年我们在中央1套的黄金时段做了一个广告推广，这对我们品牌知名度有一个很大的提升，同时也吸引了更多批发商加入我们的经销商体系中。实际上今年我们没有过多地去开拓新的渠道，主要是想办法协助我们原有的经销商做大做强。