营销旺季的“三大战役”！LED照明企业准备好没？

　　促销争霸之战

　　旺季促销，一是为了提升销量，二是为阻击对手，三是为了宣传提升自身品牌，四是，为了巩固客情。所以，在销售旺季根据不同的促销对象采取不同的促销方式，具体如下：

　　1、经销商

　　促销的核心是利益，利益给得艺术与巧妙，容易刺激经销商进货与主推，常用的方法为市场推广、打款奖励、积分返款、上量赠车或旅游等。在旺季，对于经销商的促销激励，要更多地关注经销商的备货与配送，因此，围绕这一特点，作为厂家就可以给予经销商以进货奖以及服务奖，以此激发经销商更好地做好安全库存准备，防止缺货、断货。

　　2、分销商

　　分销商处在中间核心环节，上接厂家，下连终端，处于“咽喉”部位。因此，对于分销商的促销举措，也要充分结合分销商的渠道功能定位。既然分销商担负着承上启下的作用，其主要职责就是产品分销、终端开发与维护等，那么，就要对分销商多给予促销品支持以及助销人员支持，通过统一策划与设计的促销品，配备一定人员实施分销，协助分销商做好产品分销或者新网点的开发工作。

　　3、终端客户

　　终端是决定产品销售最直接的阵地，也是最根本最重要的阵地，当然排除团购直销。在旺季对终端的促销与支持工作，必须做头等大事对待，尤其是对旺销店及核心客户，充分刺激其销售的积极性。在旺季，对这些核心客户多采取阶段性、大力度政策支持，达到对他们的有效捆绑，保证这个旺季能与本品牌紧密无间的合作。如针对核心客户设置不同的进货坎级，常见销售政策有：包量销售支持、买赠活动支持、开箱有奖支持、陈列政策支持，宣传物料支持、进货政策支持、累计返利支持，宴席政策支持、客户宴请支持、旅游名额支持、店面房租补贴、店员工资支持、销售协助支持(上促销员)或其它可以满足核心客户需求的支持等。

　　4、消费者

　　对于消费者来讲，在春节，要结合他们的消费与购买特性，设计促销内容，比如消费者一般都有如下消费心理：求名、求新、求廉、求便利、求实等心理，根据这些，针对不同的顾客群，采取不同形式与内容的促销活动。如，免品、买赠、代金券、捆绑、特价、再来一箱、换购、满赠、刮卡、抽奖等在此就不一一列举。我们在针对消费者促销必须讲究一个原则那就是：大奖看见、小奖不断、大力宣传!要抓住消费者想中大奖、爱贪便宜的心理;大奖不但要开而且要有吸引力，如汽车、手机、电脑、旅游、金条、万元教育基金、千元现金大奖等定时引爆;小奖要多且实惠能得到，如香烟、现金，再来一瓶等。且中奖后要大力度的宣传及告知，使其在更多的潜在消费者之中形成良好的口碑宣传!

　　5、竞争者

　　针对竟品想尽办法，整合资源，抢占速度，体现力度，有针对性的开展各种促销活动，如同质同价加赠礼品，同质高价折扣体现、抽奖、中奖、优质贵宾服务等。

　　6、媒体

　　传媒资讯时代，利用新媒体、传媒报广、网络、电视、广播、短信、店内广告、海报、吊旗等载体，聚焦促销信息的推广宣传。

　　只有给予不同的渠道环节以不同的促销方式与内容，资源较多聚焦于渠道末端，尤其是终端及消费者环节，促销才能更有针对性，才能更有的放矢，才能收到最大化的效果。

　　团队运动之战

　　旺季营销的目的不仅仅为了市场，更是为销量而战。销量之战的胜利，不仅仅源于市场操作的回报，也是销售指挥官与销售战士有章有法共同奋战的结果。在旺季针对销售团队开展运动式的工作，更加有助于战斗力的增强，销量的增长。

　　1、销售竞赛

　　竞赛是利用报酬奖励来激发人员工作积极性，完成工作目标的一种激励方法。也是企业或者区域经理对销售人员经常使用的一种激励手段。销售竞赛要有一个清晰、明确的目标，公平的评判标准和落到实处的奖励。在奖励的设计中，建议把精神奖励和物质奖励结合起来，即奖励方式最好是发放一定的奖金或奖品的同时，颁发荣誉证书。

　　销售竞赛在增强销售和鼓舞士气的同时，也会带来一些不良后果。如进行压货竞赛时，往往会有业务过度放货或压货，引发窜货等，因此在竞赛过程中要注意预防负面效应。

　　2、专项激励

　　自觉主动自发的工作，往往是理想状态的一种执行力。业务员执行力往往更多源于你要求或者你检查考核的事情，不会做你期望的事，所以有经典语录“你想要什么就考核什么，你考核什么就得到什么”。业务员注重与自身利益相关的事情，符合自己切身利益的工作会拼劲全力去做，背离自身利益的事情往往会高高挂起。因此，在旺季工作中，建立专项的奖罚考核机制能够有效地督促业务员完成相应的工作目标。

　　3、树立榜样

　　树立榜样更是一种有效的激励手段。虽然当今时代，榜样的力量有所弱化，但榜样的激励作用仍在。榜样富有很强的感染力，能够影响周围的群体，人是富有模仿性的，人的大部分行为是模仿行为，而榜样则是模仿行为的重要参照，榜样具有感染、激励、号召、启迪、警醒等功效，发挥着重要的示范激励作用。因此，在工作中树立业务榜样，能够有效地激励、影响其他业务员。

　　任何时候都是挑战与机遇同在，销售旺季虽然面临着许多市场机会点与创新点，但同时也因竞争对手的拦截而使旺季市场的竞争更为残酷和激烈，这也给企业和营销战士带来了更多的挑战和压力。究竟谁能胜出，就要看谁能在渠道为王、促销争霸、团队运动的战役中做出高质量、高水平的营销谋略与执行。

编辑：Bober