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    美宜照明

    同质化竞争加剧 LED照明经销商能力已退化?

    2015-8-18  来源:中国LED网  有185080人阅读

    核心提示: 当前,有些经销商声称的生意难做,根本上说不是没有生意做,而是经销商自身的能力相对退化,与当前的市场环境不再匹配,并且和同行又处于同质化的竞争状态。

      只要LED照明行业存在一定的消费总量,作为中间渠道运用的经销商,就有生存和发展的机会。当然,前提是照明经销商的生意模式要跟得上市场环境的变化。当前,有些经销商声称的生意难做,根本上说不是没有生意做,而是经销商自身的能力相对退化,与当前的市场环境不再匹配,并且和同行又处于同质化的竞争状态。说得严重一点,天天喊着生意难做的经销商,其实就是临死前的哀嚎了。

      面对当前,首先要考虑生存问题;着眼未来,则要考虑发展问题。说到生存,也许有的经销商认为,自己在当地的销售网络已经构建成型,客户群体很稳定,公司实力比较雄厚,行业地位也有了,难道还要考虑生存问题吗?当然!生意做得再大,也只是船大一点而已,再大的船,都有沉没的可能。而且,这做生意赚来的钱,只要生意还在运营,就不一定是你的钱,只是账面财富而已,除非是那些已经花掉的钱或是生意彻底停下来之后,清算出来的钱才属于你。经销商一夜破产的事例并不罕见,所以,无论当前生意做得多大,都要紧绷生存意识这根弦不能松,时时要有危机防范意识。

      说到发展,虽然十多年来一直有人在唱衰经销商的未来,不断强调经销商的没落论,诸如照明厂家的通路扁平化、自身的直营占比放大以及与终端的直营、专业物流商的出现,乃至最近几年的电商等。的确,这其中的每一个因素都会对经销商带来巨大的冲击,但是只要能应变,生存乃至发展的空间还是有的,而固守不变,只能是死路一条。

      总体上而言,未来的确不需要这么多经销商,当前经销商在未来5—10年,死掉一半是完全有可能的。此外,从政府管理的角度来说,一直是“保大放小”这个方向。谁也不想死,但中小型经销商破产速度的加快已经是必然。那么,如何才能确保经销商在未来有足够的生存和发展空间呢?

      市场引导能力

      虽说经销商是当地人做当地生意,并且是经营多年,但惭愧的是,经销商自己却对当地市场没有多少引导能力,要么是照明品牌在主动引导,要么是被动跟随。说得再糟糕一点,经销商只是个搬运工的角色而已。

      为什么没有市场引导能力?这是因为经销商缺乏这方面的意识,认为企业应该把市场启动工作做好,终端有拉力,然后自己再跟进。所以,经销商极少有建立市场引导体系的,也很少有设立市场部的(即使设立了往往也是形同虚设),对当地市场及消费者情况没有深入持续的研究,没有对应的新产品推广体系,也没有专业的市场推广队伍。

      对于照明企业来说,在当地新开发个配送商不难,换个配送商也不难。不过,若是当地经销商具备主动的市场引导能力,能针对下游分销零售客户乃至消费者进行新产品推广,那这个经销商的价值就不是个普通的配送商了,而是运营商。

      所以,经销商要从配送商的传统模式里走出来,把自己升级为市场运营商,组建专业部门,构建对应的市场引导体系,从而具备引导当地市场的消费动向及产品推广能力。换个角度来说,经销商既然能把某个厂家的产品在当地推出来,也能把这个产品在当地掐死。

      建立公司品牌

      在品牌方面,经销商的传统认知就是把厂家和厂家产品的品牌推广出去,而对自己公司的品牌打造却不怎么用心。其实,厂家品牌也好,厂家的产品品牌也好,这些品牌的所有权都不在经销商手里,养得再大再好,都是别人家的孩子,随时都有可能被厂家收回或是转租给其他经销商。

      所以,经销商一定要在当地市场建立自己的公司品牌,并且提高公司的品牌影响力,在下游客户群体中超过厂家品牌和产品品牌。当然,这首先要借助上游厂家的产品品牌,来打造经销商自己的公司品牌,然后形成以经销商公司品牌为主,产品品牌为辅的品牌格局。

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