生辉照明沈锦祥：LED产业能做100年

　　主持人：承担国家项目这样的身份，会不会给企业的发展带来政策上的优惠或倾斜？

　　沈锦祥：承担国家项目从资金上得到的并不是很多，但是有一点对我们是比较有利的，这能让我们知道，我们的研发方向是对的，我们的技术在行业内是领先的。

　　用5万元做了50万元的事

　　主持人：你本人不是学照明技术出身。1992年从嘉兴农校毕业后，曾留校任教9年，很长一段时间在校办企业工作。后来先做卤素灯，然后进入LED行业。是什么触动你出来自己创业，做的第一个产品是什么？

　　沈锦祥：我一直都比较独立。在农校期间就承包过校办厂，当过好几年厂长。也是因为喜欢上了这个行业，所以没作多少考虑就决定辞职出来自己干。那时候没钱，大部分都是找以前的一些客户朋友借的，因为比较熟悉，他们信任我。

　　最初做的是卤素灯里面的灯脚，一毛钱一个。

　　主持人：什么时候开始从做一毛钱一个的灯脚转到生产卤素灯？

　　沈锦祥：是1999年。那一年我花5万元，购买了广东一个倒闭卤素灯企业的全套设备。买回来以后将其中一半高价转手卖出作为企业流动资金，另一半自用，相当于用5万元做了50万元的事情。

　　但当时心里还是没底，因为除了这些设备，从配件到成品、销售渠道一无所有，只能走一步看一步。况且原来只是一个零部件生产商，现在要转做成品，要求是完全不一样的。

　　这个机会就是当初在校办厂跑供销时认识的一个客户介绍的，所以我一直对自己说，要把客户当成朋友，那就是我的成功。　

　　主持人：那时候最大的困难是什么？飞跃式的发展是在哪一年？

　　沈锦祥：困难很多啦，资金拿回来只能是开个头，可能两个月东西卖不动，就又没钱流动了。还有基础管理也要顾，小公司嘛，人手不可能配得很齐全。我们的财务还要管仓库、管伙食。总经理、业务员都是我自己干的，就是非常精简的一个架构。

　　这几年我们的增长比较快，2006年还被评为全国千家最有成长性的企业之一，也就是说我们在5年里销售额每年增长50%以上，利税每年增长25%以上。

　　主持人：连续这么多年的高增长，对你个人的压力是逐年在下降呢，还是逐年在增加？

　　沈锦祥：之前我一直没考虑到压力，可能是经验不足、不成熟。现在进入产业时间长了，方方面面考虑多了，反倒觉得压力大了。

　　我觉得创业者是不能成熟的。如果创业的时候风险想得很多，就不用创业了。但是要企业能够持续发展的话，则需要成熟的思考。我已经过了最初创业的那个阶段，现在更多考虑的是企业如何发展，考虑怎么建品牌，考虑新品研发的方向。你一旦考虑这些问题，压力就大了。

　　主持人：一个处在创业初期的创业者，还不如不成熟，不成熟可能机会更多一些。但是不成熟会不会为此付出一些代价，你有没有过失败的经验？

　　沈锦祥：失败肯定会有，如果每个创业者都会成功，大家都去创业了。创业注定只可能是少部分成功、大部分失败。不过如果你没有冲劲的话，连这个机会都没有。

　　主持人：刚才你提到一点，就是把客户当成自己的朋友，强调朋友在你创业过程中的作用。你和客户之间，从利益体来说，是对立的。怎么样把客户变成你真心的朋友？

　　沈锦祥：要诚信，不能欺骗人家。企业要想长久生存，必须要有如朋友一样的客户。这是我多年跑业务总结出来的。事实上，我正是通过这样的朋友才得到了创业之初的最重要的机会。你和客户之间有利益关系，但不应该是对立体，而是共赢的。

　　主持人：所以你特别强调创业过程中“人”的因素，这也是你创业成功的一个重要因素？

　　沈锦祥：“天时地利人和”嘛，“人和”是很重要的。跟客户要“人和”，管理团队需要“人和”，包括政府部门对你的支持，这也是一种“人和”。