照明企业走向新领域的“一波三折”

　　与经历过金融危机阵痛的天朗相比，冠华照明 推出电工新业务时显得顺畅得多。2010年，不管是上游企业，还是下游的终端市场，整个电工行业都显得比较顺畅。当然，除了切入电工领域的天时比较佳之外，充分利用原有的渠道优势，也是冠华照明电工新业务开展比较顺利的原因所在。

　　“利用原有渠道优势，业务开展很顺利”

　　2009年，有许多经销商向冠华照明董事长余早生反映，经常有不少客户会到他们的店里来购买开关、插座等产品。不过，因为冠华没有相应的电工产品，他们也只得代理其它的电工品牌。

　　这让余早生有很大的触动。冠华照明在全国已拥有一两千多个网点，五六百多家专卖店，这么宽广的一张销售网络，与其让合作多年的经销商销售他人的电工产品，为何冠华照明不自己也做一些相应的产品开发呢?这样一来，公司不仅在渠道、营销人员这块不必再进行其它过多投入的前提下，也可以开辟出一项新的业务增长点。而且，站在经销商的角度上看，这样还可以丰富、完善他们的产品线。

　　这是一件双方看起来都很完美的事情。于是，余早生开始对全国进行调研，而调研的结果更是让他欣喜万分。“余总，上吧上吧，我们一定支持你。”在众多经销商一致要求上电工产品的呼声里，2009年10月份，余董开始了对电工产品的钻研。经过大半年的前期筹划，2010年4月底，冠华照明正式召开了经销商会议，五大系列电工新品闪亮面市。

　　“推出电工产品时，首次订货就达到180万元。”余董一脸笑意地说道。在他看来，电工新品在终端的铺开速度是比较高效的，“我们的电工新品主要走原有的灯饰渠道，包括灯饰卖场、专卖店等。从今年4月底到7月份，三个多月的时间，现在已经上了电工新品的网点占到了原有灯饰渠道网点的60%左右。而且，我们不需要再另外增加人手，只需要对原来的业务人员进行电工产品方面的培训即可。”

　　思考二：渠道优势，你能否利用?

　　电工和照明是两个关联性比较强的行业，两者有很多可以共享的资源，例如：设备、渠道等。

　　目前，电工大多走五金渠道、工程渠道以及家装公司等隐形渠道。而照明产品在零售方面需要比较舒适、形象的店面展示，同时也会通过设计师、家装公司等隐形渠道、工程渠道进行销售，两者在渠道上有很多交叉、关联的地方。因此，当电工企业、照明企业向彼此间进行产品的多元化扩张时，如果能够充分利用自身原有的渠道优势，那么新业务推广时也定能取得事半功倍的显着效果。

　　如果说产品是企业向新业务领域进行渗透的基础，渠道是保证产品流向最终客户的交通网，那么，拥有对新业务领域产品研发、市场运作了如指掌的高级人才，则是业务快速启动的源动力。

　　“选择你，在于你强大的资源整合能力”

　　2009年初夏的一天，在北京一家知明电器公司工作的杨守义接到了老朋友叶正平的电话。一番嘘寒问暖之后，叶正平直接表明了诚意。原来，担任品上照明 总经理的他，正在为品上电工新业务进军全国市场全力招贤纳士。作为一个有着数10年行业背景的资深人士，杨先生不仅在圈内有着很高的知名度，而且对电工市场运作非常了解，积累了丰富的渠道、人脉资源，这些正让品上求贤若渴。

　　一个是电工领域的权威人士，一个是声名显赫的后起之秀，共同的梦想，同样的使命，历史从来都是英雄惜英雄，没多久，他便踏上了北京飞往广州的航班，和品上一起开始了一次新的征途。