照明企业走向新领域的“一波三折”

　　说到做到，果然，就在他上任后几天内，另一位在电工领域拥有10多年研发经验的高级人才就被引荐到品上的麾下。一个主抓营销，一个分管技术，两大骨灰级的高端人才双剑合璧，品上照明进攻电工领域的雄心霸志可见一斑。

　　接下来，两人分别着手进行营销、技术团队的组建工作。“新人对行业不了解，培育的时间长，会让我们错过很多时机，因此，我们招聘的业务经理80%以上都是在行业内工作五年以上的。”在杨守义看来，尽管使用熟手公司会支付较高的薪资报酬，但是，这些对电工业务有着深刻理解的高手可以帮助品上在短时间内打开局面。

　　此后，品上将电工产品定位在中高端，以工程、家装、零售渠道为主。经过一年的开拓，目前品上已在北京、沈阳、山东、常州、重庆五个辐射能力极强的照明集散地成立了分公司，在成都、武汉、长沙、深圳等10个重点城市建立了办事处，已拥有了270多家经销商，500多家分销商。预计到年底，经销商将增加到350家，分销商800家。 

　　思考三：天时地利，你把握了没有？  

　　天、地、人，对于一个未知的结果来讲，三者相辅相成。早在两千多年前，孙子、孟子等先哲们就充分意识到了天时、地利对作战等行动的重要性。对天时、地利等外在因素、大环境的正确把握和判断，对企业经营也同样重要，特别是企业涉足新领域时，选择什么样的时机进入也大大考验着企业家的智慧。时机对了，趁着时势的东风，一翔冲天傲寰尘，扶摇直上三万里。反之，如果进入逆风期，就算花费了大量的人力、物力，结果也往往事倍功半，最后弄的一路如履薄冰。纵观中外历史，比比皆是。  

　　“产品定位时走了不少弯路” 

　　2009年，金融危机的阴霾渐渐消散，TNV也重振旗鼓，在全国各地陆续开始专卖店建设。那时，整体家居的概念正炒得日益炙热，不少灯饰照明 企业都在不断地丰富产品线，以期能满足消费者对一站式产品的需求和消费观念。在这样的背景下，TNV照明也大张旗鼓地以整体家居的新姿态积极向市场发起了攻击。  

　　然而，经过一段时间的运作，胡董却发现当初规划的系列产品跟市场的估测有些脱节，特别是花灯、现代灯这块业务并不是很理想。对于刚起步的TNV照明业务来说，全而广的产品线分散了公司的技术、资金和精力。因此，在2009年下半年，公司组织调研，积极调整产品线，改变了当初那种“大而全”的产品策略，削减一些不良业务，将重点锁定在节能灯、支架灯、吸顶灯、厨卫灯等拳头产品上。市场是检验真理的唯一标准，傲人的成绩证明TNV找准了自己的位置--2010年业绩与去年同期相比增幅超过了一倍。  

　　与天朗一样靠摸着石头过河中找准产品定位的还有冠华照明。2010年4月，冠华照明的产品线向电工领域延伸，推出高端定位的金钻系列、精品系列和定位大众化的时尚系列、温馨系列以及定位农村市场的简约系列。经过几个月的市场检验，如今后三者的销售情况良好，而金钻系列、精品系列的电工产品却反映平淡。“在终端，销得好的还是定位普通大众的时尚、简约类产品。今后，我们会将电工产品的研发重心放在这一块，淡弱定位高端人群的产品。”冠华照明总经理余早生向记者透露，今年底将继续向市场推出两款简约、经济型的电工产品。  

　　思考四：高端人才，你是否拥有？ 

　　俗话说：隔行如隔山。看起来关联性极强的两个行业，然而，到了真正的产品研发、市场运作的时候，依然存在着很大的不同。对产品潮流的洞悉、对市场发展趋势的把握、对终端销售的深刻理解……这些都需要多年的积淀方能做到了然于心。因此，引进行业经验丰富的高端人才也成为不少企业涉足新产品领域时首当其冲的一件事情。

　　编辑：Leo