装市场企业发展机会更大

　　汽车LED照明的主要市场分为前装市场和后装市场。

　　前装市场是指整车厂出厂时就会装备的电子产品的市场，客户是整车厂的配套企业，一旦打入前装市场，对电子产品分销商来讲意味着得到一个非常稳定、销量有充分保证的市场。而后装市场和前装市场不同，这是一个完全竞争的市场，由于配件来源诸多、识别困难、消费者又不具备相应的专业知识，因此除了4S店这个渠道模式外，其他几种模式的终端市场，过低的价格也使得卖者不愿意提供高质量的产品，从而低质品充斥市场，高质品被逐出市场，最后导致市场恶性循环和最终萎缩。

　　前装市场优点：

　　1）相对售后市场而言，品种较少，但是每一批的量比较大。

　　2）技术难度比售后市场更高。由于受主机厂直接控制和参与，技术上的要求会远高于售后市场。

　　3）物流上要绝对保证供应的及时性和持续性，绝对不能因此造成主机厂停产；理想的状况是在整车厂周围设置仓储。

　　4）服务上的要求较高比如可能涉及到召回等。另外，所供应的车型已经停产，一般也需要保证十年以上的零部件供应。

　　5）前装市场的订单稳定，产品利润高、易做响品牌，但门槛高、要求多等。

　　目前，汽车LED照明在前装市场对于国内LED车灯企业来说还是一片空白，主要竞争表现在后装市场的竞争，而前装市场完全由国外几大品牌垄断。对于国内企业，后装市场的机会比前装市场的机会更大，也更为容易一些，避开了与国际品牌的直面竞争。通过此次的初步了解，更多的LED光源企业和LED灯具企业为了改变生存状态，将更多的精力投入到后装市场中来，以减少对企业造成的生存影响，逐步构建了自己的品牌与营销网络，打通内、外销渠道，以求企业适应市场发展需求。

　　风险多多，要发展前装配套需与整车企业联手

 　　主要困惑在于：

　　1）对国际标准体系的要求了解不够，不熟悉欧、美、日等体系的标准和企业的开发、生产标准体系欠缺。

　　2）根据整车LED照明产品配置需求开展项目合作的商业模式没有完全建立起来（“汽车协议”）。

　　3）缺乏整车的需求牵引，公司不得不自行研发产品的功能性样机，才到整车厂接受测试，通过测试之后才寻求配套厂家。

　　4）实验设备配置不完善，对于车载产品测试次数多和费用高的原因，产品在短时间内稳定性和安全性上难以达到车厂标准的要求。

　　5）LED车灯产品与整车的配套相关性很高，企业还没上规模，短时间内难进入配套经营模式，因此容易被整车厂控制。

　　6）在整车企业开发架构体系下进行研发，缺乏整车的需求配套经验。公司暂没有这方面的经验和配套阅历，突破口将是哪家整车厂呢？

　　7）在研发过程中，国内生产LED车灯产品零部件的配套厂家受到合资企业的控制，造成LED车灯配套市场不健全，对国内LED车灯研发企业的发展也有一定的负面影响，存在采购周期长、购买不方便、规格不符合汽车专用要求等比较普遍的问题，“LED车大灯属于法规件，投资大、要求高而且还必须强制检验”对灯具的反光碗和光源的配套有较高的要求，这方面存在配套困难。

　　8）测试次数少和费用高的原因，产品经受的试验时间比较短，在稳定性和安全性上难以达到国际标准的要求。

　　9）不具备有完善的开发平台（软硬件环境）、规范的开发管理流程、测试试验设备和手段的开发体系优势。

　　10）开发体系的不完善，技术力量薄弱，在LED车灯行业有从事多年以上工作经验和车厂配套经验的专业技术和市场人员难寻。

 　　11）一、二流车厂，高门槛的配套入门条件我们很难获得与整车企业配套的机会，很难通过产品在汽车上的应用积累经验提高技术水平，转而只好锁定在三/四流车厂、汽车销售公司、汽车设计公司的配套上，产品利润就相应的减少，企业竞争力提升效果不大。

　　12）道路照明与汽车照明是两个行业，涉及到的作业完全不一样，不能混为一谈。汽车照明行业的要求明显高于道路照明行业要求。目前获悉组建的研发团队还不能满足整车企业的同步开发要求和产品的竞争力要求。

　　13）在市场上公司的规模、专业技术、管理人员、资金投入、产品系列化、质量等方面与其它能提供前装配。

　　14）目前与配套的国外或合资企业差距还很大，缺乏竞争力。

　　15）企业的战略目标、资金的投入、组织架构的构建、市场资源的利用、产品定位、长期规划等，需公司高层明确，否则也就无法确定选定什么的途径去推动公司的LED车灯项目。