照明行业需要专家型导购

    在给照明行业的导购员做培训的时候，很多导购员跟我提了一个要求，她们说，李老师麻烦你在讲案例的时候，把产品知识那部份内容稍微讲慢一点，我们做一下笔记。这个时候，我通常感到很无奈，作为一名照明行业的导购员你连产品的基础知识都还不熟悉吗？要知道，这个行业需要的可是一批熟悉照明的专家型导购，除了产品知识，你还应该具备一定的照明设计能力，只有这样你才能够为顾客提供真正专业的服务。

    一、产品知识是成功销售的基础

    “万丈高楼平地起”，再好的销售人员如果不具备基本的产品知识，也很难达成交易。在很多的销售培训中，有许多错误的伪观点，长期以来一直被一些所谓的专家引用，从而误导了我们的销售人员。比如：推销工作首先要推销你自己。这句话从表面看来似乎没有任何问题，但是经过很多人的引用和分析，最终在销售人员的心中却形成了“推销过程中推销自己最重要”这样一个伪观点。其实，这句话本来的意思是说，成功的推销首先要让对方对你有个好印象，就像参加超级女声比赛，你不能刚一上场就在形象上被枪毙了，我们大多数人都知道，最终能否过关斩将取得霸主地位靠的还是歌手的演唱实力。既然你是一名导购人员，那你的实力就是你对产品知识的掌握程度。

    为什么在销售的过程中，产品知识最重要？顾客购买的是什么，是微笑？是售后服务？还是其他？无疑，顾客购买的是产品，只有你让他觉得你的产品确实比其他品牌的好，他拿回家去看着舒服用着安全，他才肯掏钱出来。所以，无论你从事什么行业，产品知识都是成功销售的基础。“工欲善其事，必先利其器”，拿着武器战斗的人总是可以轻松干掉那个打着赤膊上战场的家伙。产品，就是武器。

    二、现场体验是成功销售的核心

    照明行业跟其他行业的不同之处，在于照明产品的价值只有在应用的时候才能得到完整的体现。买一台42英寸的液晶彩电，你不需要任何技术水平，只要回家安装上墙就可以舒服地观看电视节目了。照明产品不同，评判一款好的照明产品可不仅仅是看他的材质好不好做工是否精细这么简单，如果你对照明设计不是很在行又没有人帮忙的话，即使那些在你眼里看起来很不错的产品，安装完成后也很可能会得到一个比较糟糕的光环境。很多不太了解照明行业的人会认为，照明行业是一个低门槛的行业，产品的模仿和跟风非常严重。就像大多数人说的那样，照明行业才刚刚起步，正是这个“刚刚”决定了行业还处于产品形态和价格高低的竞争阶段，还远没有达到产品运用的竞争阶段。