LED照明时代的营销破局

　　现在照明行业正以日新月异、摧枯拉朽之势完成产业升级与转型，传统的营销手段虽然有效、有用，然而有限。如果还是延续以前的打法，势必事倍功半。

　　比如集中作业，是行业内短期开发市场有用的手段。凡行业内欲开拓市场的企业，无不以集中作业为突围的主要手段。但是，笔者以为，“集中作业”是个烧钱的活，还是延续传统营销2.0时代的“工业思维”，现在是营销3.0时代，LED市场突围，势必以精准营销为突破口。

　　那么，LED全面普及应用的时代，营销到底如何升级呢?营销上破局，可以从以下几个方面入手：

　　一是从渠道变革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路。这话当然是对二、三线品牌来说的，因为一线领导品牌已经有完善且系统的渠道模式。二线品牌要实现营销突围。混合渠道模式是出路。混合渠道模式并不是单一的一种模式，而是一地一策，选择适合该区域的最佳渠道模式。比如小区域代理模式，产品渠道差异化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分销模式，传统的代理商模式、直供模式等。照明行业的一线品牌及传统行业的一线品牌，无不是以渠道和品牌形成自己的优势的。

　　二是营销模式创新的问题。目前照明行业的二、三线品牌之所以举步维艰，难以突破。抛开大环境因素不谈，单就营销层面而言，视野都比较窄，他们的一招一式全是学行业内的一线品牌。须知现在学行业一线品牌的时机已经过去了。错过最最佳的时机，效果肯定大打折扣，成本也显著上升。因此，营销模式的创新，走一条适合自己的路，是未来营销者要思考的首要问题。那么如何创新呢?把眼光投向照明行业以外的企业，比如家电行业、快销品行业、互联网行业。从这些行业借鉴、消化、吸收新的理念与手段，从而为己所有。营销的创新，大体是两个层面导向，一是营销模式的创新，比如当年家电行业的联营公司模式。一是营销手段的创新，比如当年的专卖店模式，户外推广模式。现在这些模式显得单调而老旧。但是，其他行业，比如家电行业，一定有些手段可以借鉴。

　　三是营销层面执行力打造。道理人人都懂，只要反复的灌输与强化培训即可。但据笔者的观察，很多厂家不缺少策略，缺乏的就是一以贯之的执行力。很多想法看上去很美，听上去很诱人，但一到市场，却始终“硬”不起来。归根结底，执行力的欠缺是根本。当然执行力的问题，背后的潜在因素比较多，限于本文的篇幅，不再赘述。

　　四是市场推广能力的打造。LED照明行业的市场推广，对于二线品牌来说，初期走大众品牌的推广模式几乎是不可能的，因此，第一步作行业细分市场的小品牌未尝不可。推广方式虽然可以借鉴互联网行业、家电行业，但更主要的，还是以终端推广，以终端数量与终端质量来提升品牌的曝光。

[编辑：小苏]