LED照明中小企业转型升级样本：整体照明解决方案出路

　　如何找到自己的核心竞争力，走出产业链底层向上游发展实现转型升级与永续经营，是当下中国小企业必须要面对的考验。

　　对于中国众多奋斗在传统行业的小企业主来说，面对复杂的外部经济环境，转型升级是个迟早要面对的问题。中国中小企业协会不久前公布的一组数据显示，2014前三季度，中小企业发展指数分别为95.9%、94.1%、93.1%，处于景气临界线以下。

　　中国小企业主中的60后、70后与80后。他们都曾经取得过成功，但又没有止步于此，在最安逸的阶段能看到危机并主动迎难而上。他们的转型升级经历，正可以给仍在困境中挣扎的一些中国小企业以启发。

　　小企业发展的壁垒，在于没有核心技术和产业链意识单打独斗带来的高昂成本。

　　对于武汉若克每家照明公司的总经理万秋珍来讲，从卖货品升级为卖服务是个艰苦又漫长的过程。

　　60后的万秋珍，1994年在武汉进入灯具贸易行业，当时灯具市场门槛很低，租个店面，代理几个灯具品牌，夫妻店比比皆是。万秋珍凭借勤奋，低价进货高价卖出，一年灯具销售额达到6000多万，帮她完成了最初的原始资本积累。

　　“那时候赚钱很容易，但是市场竞争也很激烈，利润越来越低。如果只看到了眼前的利益，那么企业很快就会消失。”彼时的照明行业受惠于房地产的热络还比较景气，但万秋珍已经嗅到了缺乏核心竞争力的危机感。遍地的灯具城，日复一日的价格战，让万秋珍决心寻找企业转型升级的路径。2006年，万秋珍可谓武汉灯具贸易行业“觉醒”的第一人。她回忆说，从1994年入行至今20年的摸爬滚打，但转型以来的七年对她却是最大的挑战。

　　万秋珍的转型之法是向产业上游攀升以及整合产业链，培养自己的研发设计团队，从卖灯具转而卖服务——出售整体的照明解决方案。为此，她几乎投入了此前经营的所有积累，变卖房产，并向银行贷款。“做之前考虑到了艰难，但没想到这么难。我看了很多心理学的书籍，鼓励我坚持下来。”

　　“照明整体解决方案的概念在国内并不普及，很多客户觉得买了灯具设计方案是应该赠送的，殊不知研发、设计层面的人力成本非常高。”万秋珍回忆说。

　　这套“整体照明解决方案”一方面聚集了核心研发团队，另一方面则整合了产业链上下游的小企业抱团发展。

　　7年转型升级之路虽然异常艰辛，但万秋珍认为，走这条路是对的。如今她尽管不是武汉灯具市场最大的商家，但是她凭借照明方案得到越来越多的订单，产品附加值也变得更高，还被推选为武汉灯具商会会长。她打造的一个2000平方米的一站式室内照明体验馆即将面世，在她看来“核心技术+产业链=未来”，对于照明这个行业，抓住产业链甚至比资金还重要。