照明行业渠道谋变直营

　　直营是否成为一种趋势

　　当谈及直营是否成为照明行业的趋势时，刘柱经理说，直营也是从另一个方面验证了欧特朗的实力，而不是所有的企业都要走这种模式。直营需要强大的后台支撑，需要一个有效的团队，这对于管理提出了更高的要求。现有物流商做得好的，在各个方面能和厂家站在一条战线上的，也没必要走这种模式。分公司的成立，和总公司共享一个平台，资源得到了整合，促进了管理。欧特朗也正是得益于这种模式才使得挽回西安的市场，得到了新的发展机遇。“前面的路还有多远，我们不知道，但我们还是继续前行，继续探索。”

　　链接：欧特朗照明湖北分公司

　　今年3月份欧特朗照明湖北分公司成立以来，目前湖北的销量一直很稳定，较以前有很大的进步。前段时间记者和欧特朗湖北分公司王盛炜经理就目前市场状况进行了简单的沟通，王总说：“就目前的湖北市场情况来看，如果再不进行变革，只有死路一条。大家都知道华中地区是一个特别难搞的市场，很多厂家老板都说湖北确实是一个很令人头痛的市场”。自从欧特朗进入湖北市场以来投入大量的人力、物力、资金来开发湖北市场，但是效果不是很明显，从去年以来市场就出现委缩的情况，最终经过总公司的决定才走成立分公司这步棋。现在欧特朗照明湖北分公司开发力度很大，前段时间记者走访金穗灯饰城时，发现欧特朗专卖店正在装修中，他们说今年公司给我们的政策好，扶持力度也大，又有一定的市场知名度，今年总公司又亲自运作市场，当然要好好做了。至于成立分公司是否适合市场发展规律时，王总也表示自己也在摸索中。

　　新闻回放

　　小康之光江苏分公司成立

　　2009年4月2日，小康之光江苏经销商联谊暨分公司成立大会在常州邹区灯城宾馆召开。公司总经理邓铭超、副总经理黄宏杰、营销总监赵建林、江苏分公司总经理陆文伟等与来自江苏各地的近百位经销商欢聚一堂，共商小康之光2009的发展大计。邓铭超表示，江苏是一个朝气蓬勃的省份，在小康之光的战略规划中有着重要的地位，常州市邹区的中国灯具城像一盏闪烁在华东地区的明灯，是公司务必经营好的重要市场。为了加快江苏市场的发展速度，加强管理，同时也将小康之光江苏市场的工作重心下沉专注于终端服务和建设，公司决定成立江苏分公司，全面和总公司对接工作，更好、更直接地为江苏市场经销商服务。营销重心下沉，将市场进行细分，把区域的目标进行年度数据化、月度执行动作分解，确立每个区域每个月份的工作核心，形成全省乃至全国的互动，并把每个月的公司支持划分到每个专卖店，区域经理针对每个专卖店的实际情况为之量身定做年度和月度计划，从而在管理上达到过程的可控性，帮助提升市场单个专卖店的赢利能力。

　　钜豪照明合肥分公司成立

　　2008年9月26日，钜豪照明合肥分公司在南京吉华花园酒店举行成立大会。公司副总经理郝锡龙、北区总监吴建、合肥分公司总经理许建克、分公司营销总监罗志国出席大会并发表讲话。参加会议的还有常州物流总经理章厚定、南京金国灯饰总经理倪金国、安徽、南京地区的核心经销商及有意加盟钜豪的客户。合肥分公司是钜豪照明成立的第八家分公司，直接辐射安徽省及江苏省会南京市。经过一个多月的筹备，分公司拥有完备的人员配备体系、完善的订单管理体系、健全的仓库管理体系。在与经销商的合作上，合肥分公司实行分区域负责的原则，专人跟进，加强沟通及引导。

　　链接：分公司的内部体制

　　由于在加盟商与欧普之间横着一级分公司，分公司肩负着物流中心和信息中介的职责。现在王耀海夫妇已将18个省的分公司转让给内部人，其销量占据欧普总销量40%，“他们很多成了千万富翁”，自然也成为欧普秩序的坚定维护者。在LED领域这几年来发展颇为迅速的鸿彩，记者从其重庆分公司了解到，公司内部今年也对销售模式进行创新，在全国设立分公司，各地分公司由各区域负责人承包下来，工厂提供产品，各分公司自主销售、自负盈亏。公司改革后，各区域负责人坦诚压力增大许多，但是也更有动力和冲劲。从上半年的情况来看，鸿彩今年上半年的销售额基本与去年同期持平，但公司总部却节省了不少销售人员工资开支、市场费用等。