展会宣传的“七种武器”

    参展，向来是“产品打市场、企业探市场”的康庄大道。说起参展好像不外乎是“选个展会，搭个展位，放本资料等着签单。”偏偏同一个展会上各家的销售效果能天壤之别。秘密在哪里？在产品之外，展会上的硝烟战怎么打？

    算算看，近几年我参加的展会真是不少，没有一百也有八十。在这个展会季的空档，我想把感受和诸位老板分享，借用古龙小说中的元素和大家聊聊“决战于产品之外”的手段——展会宣传的“七种武器”。

    长生剑——介绍资料

    释义：长生剑、剑长生

    剑乃百兵之首，虽不如刀钢猛，不如枪霸道，但只要手持长生剑，便会战无不胜。商战中无论使用多少花招，那一份薄薄的介绍资料还是客户了解企业的根本手段。

    可惜这份资料常常是“严重雷同，言之无物、空洞没有说服力”。在展会上随便逛逛，手中不一会就能塞满各种企业介绍。随便挑出几张看看，下面的话比比皆是。

    “本公司始终坚持以人为本，客户至上的销售方针”；“长期有效的坚持科技创新、管理创新”；“拥有一支经验丰富的售后服务队伍”；“产品质量可靠，价格低廉”“及时和周到的售后服务受到客户的普遍好评，在同行业和客户之间建立了良好的信誉”

    如果你是客户，会被这些空洞而雷同的话打动吗？而这些描述最大的危害并不在于“无用”，而是在于它们会“把企业真正的优势淹没”。

    记得一幕：展会上众人围着某样美丽的手工艺品赞叹，却迟迟无人下订单。我和老板聊过后才知道，该礼品的制作工艺属于国内濒危消失的“绝活”。可惜，该产品介绍上只写着“精美、历史悠久、经典、质量保证”等等描述，对绝活工艺只字未提。相信如果客户们对产品都有了“绝活工艺”这项认知，必然会对其价值判断大大提升。

    说“质量可靠”的，不如写上“每一只江滨牌活塞都满足从沙漠、高原、雪原到天安门阅兵发动机的要求。”说“价格低廉”的，能不能写“产品平均低于市场价20%”？屈臣氏的小超市那排“全国最低价、买贵了双倍赔”的字样吸引了多少买家？也许没人真正去计算你是不是全国最低的价格，但是“价格实惠”这个印象是真切的留下了。

    孔雀翎——产品发布秀

    释义：孔雀翎，世之宝兵；至华丽，出则杀敌于无形。

    传说中世间最致命也最美丽的暗器。你被它的美所吸引的时候，它已经发出致命一击。在展会上，只有一样东西能称之为“美丽的夺目”——产品发布秀。

    人头攒动的展会上，镭射、幻彩、强光、音响、在高于所有人半身的高台上走过一批批靓丽美女。在这种情况下，无论企业想展示什么都能成为焦点。服装、首饰、皮包、彩妆等产品尤其适合这种武器。